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Tag: Valor

Porque é tão difícil pensar fora da caixa

17 março 2014

Pensar fora da caixa praticamente transformou-se em um mantra dos dias atuais. Não à toa, pois vivemos em um ambiente que se caracteriza pela ruptura e se não nos disciplinarmos a buscar novas maneiras de lidar com a vida corremos o risco de ficar para trás. O fato concreto, porém, é que é muito difícil adotarmos condutas distintas da que estamos acostumados e o risco é seguirmos, bovinamente, a manada. Porque é tão difícil pensarmos diferente? Porque é tão difícil pensarmos fora da caixa? A resposta a essa questão passa pela forma como nosso processo mental foi concebido e talhado ao longo de séculos de desenvolvimento humano. Estudos e pesquisas mostram que os seres humanos são bem mais habilidosos para seguir padrões do que para conceber novos pensamentos. A maior parte dos circuitos neurais do cérebro dedica-se a reconhecer, armazenar e recuperar padrões. Isso acontece por um motivo bem simples. Se o cérebro fosse processar toda informação utilizando todo seu potencial ele, simplesmente, não daria conta e travaria. Pense em um ser humano da Idade da Pedra perante ao risco eminente de um ataque de um leão faminto. Se ele parasse para pensar todas as possibilidades antes de agir ele simplesmente seria triturado pela fera. Antigo, não é? Agora pense você perante a seu chefe quando ele lhe faz uma pergunta crítica e, com um olhar inquisitório, pede que você se posicione em segundos (o leão, pelo menos, te oferece o benefício da fuga pela esquerda). Entendeu?

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O Efeito Manada e seus riscos…

07 novembro 2013

No livro “Uma breve história do século XX”, Geoffrey Blainey conta que um dos pesquisadores que descobriu o DNA em 1953, James Watson (o outro foi Francis Crick), declarou que o caminho que seguiram para vencer a corrida rumo a essa descoberta foi o de “permanecer distante das teses por demais discutidas”. A dupla tinha poucos recursos e estrutura e conseguiu em apenas 18 meses suplantar um desafio que foi – e será – a chave para inúmeras descobertas relevantes para nossa saúde. Tomo emprestado essa referência do campo da medicina para explorar uma crença que para mim está cada dia mais evidente: temos de tomar muito cuidado com as verdades absolutas que se proliferam no mundo. Sobretudo no mundo da gestão. Vivemos em um ambiente que se caracteriza pelo excesso de modismos. O avanço da influência da web em nosso dia a dia só potencializa esse comportamento, pois a cada dia surge uma onda nova. Em geral ocorre o chamado “efeito manada”.

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Será que finalmente estamos presenciando uma evolução relevante no mundo da gestão?

06 novembro 2013

Só complementando meu post anterior. Já acompanho eventos com palestrantes de gestão, sobretudo internacionais, a mais de 15 anos. Hoje na ExpoManagement, fiquei muito, mas muito impressionado mesmo, com a valorização do tema propósito, visão, engajamento etc na fala de feras como o Porter (conforme já comentei), Gary Hamel e Michael Beer (não conhecia esse professor de Harvard – muito bom!!). E olha que só consegui ir ao evento hoje, mas, certamente, o tema vai voltar com Ram Charan, Betânia Tanure e outras feras. Pode parecer apenas uma tendência de palestrantes ou um mero formalismo, mas, garanto a vocês que não é. Quando o tema está tão em voga e na boca de formadores de opinião como essa galera é sinal que a coisa está pegando. Afinal, todos eles são muito focados em ganhar dinheiro e ninguém “fica no vácuo” em se tratando de experts concorridos como esses. Sou um otimista por natureza. Quem sabe não estamos evoluindo de fato? Quem sabe não estamos às portas de vivenciar uma revolução importante nos negócios? E por que nós não podemos ser os protagonistas dessa revolução assumindo um papel ativo nessa mudança?

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O estado da arte em vendas: Sonhando o sonho do seu cliente

01 setembro 2013

Existe uma máxima cuja influência nos negócios é extremamente relevante: aquilo que não é percebido simplesmente não existe. Podemos traçar um paralelo dessa visão com a realidade corporativa ao constatarmos que quando o cliente não reconhece o valor presente na oferta é porque simplesmente ele não percebeu esse valor. Simples assim. Quando ocorre essa situação a tendência é que ele migre sua atenção para um elemento da oferta que conhece muito bem: o preço. Assim, sempre que o cliente migrar sua atenção exclusivamente ao preço é porque ele não percebeu os outros atributos de valor embarcados em sua oferta. Essa armadilha faz com que sejamos impulsionados a entender em profundidade o universo do nosso cliente identificando, além de suas demandas, sua visão e entendimento sobre o que é valor. Para isso temos de sonhar o sonho de nossos clientes, penetrando no seu inconsciente. Só assim entenderemos mais claramente sua percepção sobre o significado de valor.

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