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Tag: Percepção

O Efeito Manada e seus riscos…

07 novembro 2013

No livro “Uma breve história do século XX”, Geoffrey Blainey conta que um dos pesquisadores que descobriu o DNA em 1953, James Watson (o outro foi Francis Crick), declarou que o caminho que seguiram para vencer a corrida rumo a essa descoberta foi o de “permanecer distante das teses por demais discutidas”. A dupla tinha poucos recursos e estrutura e conseguiu em apenas 18 meses suplantar um desafio que foi – e será – a chave para inúmeras descobertas relevantes para nossa saúde. Tomo emprestado essa referência do campo da medicina para explorar uma crença que para mim está cada dia mais evidente: temos de tomar muito cuidado com as verdades absolutas que se proliferam no mundo. Sobretudo no mundo da gestão. Vivemos em um ambiente que se caracteriza pelo excesso de modismos. O avanço da influência da web em nosso dia a dia só potencializa esse comportamento, pois a cada dia surge uma onda nova. Em geral ocorre o chamado “efeito manada”.

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O estado da arte em vendas: Sonhando o sonho do seu cliente

01 setembro 2013

Existe uma máxima cuja influência nos negócios é extremamente relevante: aquilo que não é percebido simplesmente não existe. Podemos traçar um paralelo dessa visão com a realidade corporativa ao constatarmos que quando o cliente não reconhece o valor presente na oferta é porque simplesmente ele não percebeu esse valor. Simples assim. Quando ocorre essa situação a tendência é que ele migre sua atenção para um elemento da oferta que conhece muito bem: o preço. Assim, sempre que o cliente migrar sua atenção exclusivamente ao preço é porque ele não percebeu os outros atributos de valor embarcados em sua oferta. Essa armadilha faz com que sejamos impulsionados a entender em profundidade o universo do nosso cliente identificando, além de suas demandas, sua visão e entendimento sobre o que é valor. Para isso temos de sonhar o sonho de nossos clientes, penetrando no seu inconsciente. Só assim entenderemos mais claramente sua percepção sobre o significado de valor.

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