Qual é o papel do Líder Comercial em uma Reunião de Vendas produtiva

26 fevereiro 2019

Um dos agentes mais estratégicos que pode sentenciar tanto o sucesso quanto o fracasso de uma Reunião de Vendas é o líder comercial. Para que o objetivo de transformar esse ritual em um importante instrumento de gestão seja atingido é necessário planejar com cuidado e profundidade cada passo e comportamento nesses encontros. O líder deve se posicionar como o principal facilitador em todo processo evitando tomar para si a responsabilidade pela tomada de todas as decisões e procedimentos. Ao centralizar excessivamente todas as resoluções, o líder estará desempoderando os indivíduos de sua equipe o que é exatamente o contrário do que se almeja: empoderar os vendedores para que tenham autonomia na geração de resultados positivos. Um outro erro comum que deve ser evitado é que a Reunião seja focada, excessivamente, em cobranças. É evidente que essa perspectiva está presente em encontros com essas características, porém ela deve ser aliada com o fomento e incentivo para que todos apresentem soluções para os desafios apresentados durante todo processo. Mais relevante do que as cobranças é a geração de alternativas de valor resultantes de cada encontro. É requerida muita atenção as observações ou críticas individuais realizadas coletivamente. Aqui vale aquela máxima: Críticas privadas. Elogios em público. Ao líder também cabe ser o guardião para que as Reuniões cumpram os objetivos previamente definidos. Ele deve corrigir as rotas e zelar para que todos estejam alinhados, presentes e comprometidos com o modelo combinado. Finalmente, cabe ao líder ser o exemplo e referência para todos. O ritmo de todo projeto, bem como sua evolução bem-sucedida, será resultante da prática desse agente. Pontualidade nos encontros, compromisso com sua assiduidade e frequência, atenção a execução efetiva daquilo que foi acordado em cada encontro são exemplos de responsabilidades indelegáveis de todo profissional que deseja ser bem-sucedido nessa prática. Aliás, a liderança pelo exemplo não é uma característica peculiar e específica requerida para o êxito na condução de Reuniões de Vendas bem-sucedidas. É uma prática que deve permear a rotina do líder comercial que deseja atuar em alta performance levando sua equipe a esse desempenho. Não há nada mais poderoso que o exemplo!