Arquivos clientes - Sandro Magaldi

Tag: Clientes

Uma empresa só existe se for capaz de atrair e reter clientes

29 outubro 2013

Essa sentença, de uma obviedade gritante, foi proferida por Peter Drucker, o maior pensador da gestão de todos os tempos, há mais de 4 décadas. Qualquer estudante universitário de administração irá concordar com ela e todos os gestores, sem exceção, seguem pelo mesmo caminho. Dessa forma, é plausível supor que as empresas se organizam pautadas por essa visão desenvolvendo mecanismos orientados a atrair e reter seus melhores clientes, correto? Ledo engano. Minha experiência no relacionamento com inúmeros gestores, empreendedores, vendedores mostra que esse é um preceito de difícil assimilação. Explico o porquê.

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Como é complexo ser simples!

26 outubro 2013

As coisas mais simples na vida são as mais belas: o sorriso de uma criança, o pôr do sol, uma revoada de pássaros e assim por diante. Nos negócios não é diferente. Uma das maiores ambições que um executivo pode ter é pautar suas ações pela simplicidade. Não me refiro aqui a ser simplório, reduzindo as coisas a uma visão simplista, mas sim a complexidade extrema de ser profundamente simples. Foi essa pauta que sempre orientou ações de líderes vencedores no Brasil e no mundo como Samuel Klein nas Casas Bahia, Sam Walton no WalMart ou o lendário Peter Drucker entre tantos outros. O problema é que muitas vezes confundimos profundidade com complicação. Nossos clientes buscam soluções adequadas às suas necessidades. Isso não significa que essas soluções devam ser complexas e difíceis de serem decifradas. A complexidade, na realidade, reside no processo de desenvolver as proposições de valor ao cliente e não, necessariamente, na proposição em si. O segredo está em transformar uma solução complexa em algo simples, facilmente percebido.

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Quando confiança é sinônimo de mais vendas

03 setembro 2013

Um dos maiores ativos de uma organização é sua reputação. Reputação que se traduz em sólidos ou frágeis elos de confiança com os diversos atores do ambiente corporativo: clientes (principalmente), colaboradores, fornecedores, parceiros, acionistas e assim por diante. Em vendas estabelecer uma relação de confiança com seus clientes deve ser a principal meta do vendedor. Nunca podemos esquecer que a efetivação da venda é conseqüência do relacionamento travado entre cliente e fornecedor. Esse relacionamento pode ser menos intenso – como nos ambientes de vendas simples ou transacionais – ou mais intenso – como nos ambientes de vendas consultivas de perfil mais complexo. O fato concreto, porém é que ele sempre se fará presente e será decisivo para o êxito de todo processo comercial.

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O estado da arte em vendas: Sonhando o sonho do seu cliente

01 setembro 2013

Existe uma máxima cuja influência nos negócios é extremamente relevante: aquilo que não é percebido simplesmente não existe. Podemos traçar um paralelo dessa visão com a realidade corporativa ao constatarmos que quando o cliente não reconhece o valor presente na oferta é porque simplesmente ele não percebeu esse valor. Simples assim. Quando ocorre essa situação a tendência é que ele migre sua atenção para um elemento da oferta que conhece muito bem: o preço. Assim, sempre que o cliente migrar sua atenção exclusivamente ao preço é porque ele não percebeu os outros atributos de valor embarcados em sua oferta. Essa armadilha faz com que sejamos impulsionados a entender em profundidade o universo do nosso cliente identificando, além de suas demandas, sua visão e entendimento sobre o que é valor. Para isso temos de sonhar o sonho de nossos clientes, penetrando no seu inconsciente. Só assim entenderemos mais claramente sua percepção sobre o significado de valor.

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Identifique seus melhores clientes e demita os indesejados

06 agosto 2012

Uma abordagem de negócios orientada para o valor pressupõe escolhas. Afinal existem clientes mais alinhados com sua proposta de valor do que outros. Não adotar essa visão significa o risco de realizar um grande esforço para clientes que não valem à pena ou pior ainda: atrair clientes para o seu negócio fora do perfil adequado. Todo empresa já teve experiências com clientes indesejados que acabam por gerar um esforço desmedido para sua manutenção. Refiro-me àqueles clientes que o valor que destroem é maior do que o que constroem (coloque na conta elementos como: o impacto negativo no moral dos funcionários com suas malcriações e pedidos fora do padrão, as solicitações desalinhadas com aquilo que foi vendido etc). Em negócios B2B esse padrão é mais crítico na medida em que, via de regra, a dinâmica de negócios é mais relacional do que transacional envolvendo, em geral, maior envolvimento com o cliente. A saída para isso é acertar na nascente: é necessário atrair para o negócio clientes alinhados com o perfil de valor da oferta que a organização entrega.

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