Uma das atividades mais complexas em vendas é a Prospecção.
Por esse motivo, não são raras as ocasiões onde a carteira de um vendedor ou negócio é composto, basicamente, por clientes que já tem algum histórico de interação com a empresa ou com o profissional.
Já há algum tempo, disseminou-se a estratégia de segregar a atividade de prospecção da de desenvolvimento de clientes ativos (os conceitos sobre Hunter e Farmer, que não são novos, vão nessa linha).
Independentemente dessa perspectiva, no entanto, reitero que todo profissional que deseja se dedicar a vendas deve desenvolver suas habilidades de vendas ativas onde a prospecção ocupa posição de destaque.
Tomada essa decisão, a principal questão que se coloca é: Por que é tão difícil Prospectar?
Além do fato de ser mais confortável se relacionar com clientes que já nos relacionamos, a dificuldade em prospectar tem como origem o fato do prospect não nos conhecer, nos conhecer superficialmente ou ainda não dar preferência a nossa solução.
Assim, o primeiro passos para potencializar o resultado de uma prospecção é uma segmentação adequada se clientes.
Quem irei prospectar?
Qual o perfil do prospect mais aderente a minha abordagem?
Ao segmentar e qualificar o cliente é possível desenvolver uma abordagem mais personalizada que é o contraponto da abordagem fria, sem contexto (as chamadas “cold cals” ou ligações frias).
Com isso, você potencializa a possibilidade do prospect lhe dar a atenção e aumenta as chances de entrar com sua argumentação básica de vendas
Óbvio que aqui estou sumarizando todo processo.
Irei explorar em mais detalhes essa visão em um Live que farei na minha conta do Instagram (@sandromagaldi) na 5a feira, dia 05/07, as 20:00.
O tema será Prospecção de Vendas.
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