Vender para grandes empresas é um desejo e objetivo comum de boa parte dos vendedores e empresas. O fato concreto, porém, é que da mesma forma que é atraente ter esses clientes no portfólio, é desafiador já que, principalmente, devido ao assédio que recebem, essas organizações adotam um processo de compras muito complexo.
De qualquer forma, devido ao potencial de empresas com esse perfil, é altamente recomendável que sejam desenvolvidas estratégias comerciais proativas com o objetivo de ser bem-sucedido na abordagem a essas companhias.
Na essência dessa estratégia deve estar um bom planejamento comercial.
Tradicionalmente, as equipes comerciais e seus líderes negligenciaram a relevância da realização de um plano estratégico prévio a abordagem pessoal. A visão que sempre vigorou foi que “o negócio é estar na rua fazendo visitas de vendas”.
Ao longo dos anos, essa tese foi sendo confrontada com a realidade: é necessário que se busque, cada vez mais, a otimização dos recursos comerciais. Está inserido nessa perspectiva a utilização adequada do tempo do vendedor. A tática de simplesmente selecionar clientes a esmo para serem abordados aleatoriamente não está alinhada as melhores práticas comerciais, principalmente, em um ambiente de vendas mais complexo para empresas.
Na elaboração de um planejamento comercial básico trabalho com 4 frentes de análise:
- A construção de uma Proposta de Valor poderosa
- A definição do Perfil do Cliente ideal
- O Mapeamento do Processo Decisório do Cliente
- A estruturação de um Pitch de Vendas Matador
Cada uma dessas frentes envolve uma análise profunda que deve ser realizada antes mesmo da visita ao cliente.
O objetivo é, quando o momento mais importante de toda estratégia acontecer, ou seja, a abordagem pessoal ao cliente, o vendedor esteja tão preparado que irá conquistar o ativo mais relevante que seu cliente pode lhe oferecer nesse momento do relacionamento: sua atenção.
