O estado da arte em vendas: Sonhando o sonho do seu cliente

Existe uma máxima cuja influência nos negócios é extremamente relevante: aquilo que não é percebido simplesmente não existe.
Podemos traçar um paralelo dessa visão com a realidade corporativa ao constatarmos que quando o cliente não reconhece o valor presente na oferta é porque simplesmente ele não percebeu esse valor. Simples assim.
Quando ocorre essa situação a tendência é que ele migre sua atenção para um elemento da oferta que conhece muito bem: o preço. Assim, sempre que o cliente migrar sua atenção exclusivamente ao preço é porque ele não percebeu os outros atributos de valor embarcados em sua oferta. Essa armadilha faz com que sejamos impulsionados a entender em profundidade o universo do nosso cliente identificando, além de suas demandas, sua visão e entendimento sobre o que é valor.
Para isso temos de sonhar o sonho de nossos clientes, penetrando no seu inconsciente. Só assim entenderemos mais claramente sua percepção sobre o significado de valor. Notem que estamos diante de um grande desafio porque muitas vezes o próprio cliente tem dificuldades em verbalizar adequadamente seus desejos mais profundos ou, em outros casos, ele simplesmente não tem a visão sobre o que pode ter à disposição já que desconhece as novas potencialidades de determinada oferta.
A solução para ingressar de forma bem sucedida nessa dinâmica reside em enxergarmos o mundo com os olhos do conhecimento ingressando em seu universo vivenciando seus desafios, oportunidades ou, em uma linguagem mais popular, “sentindo suas dores”. Estar presente no cliente é um requisito indispensável para o desenvolvimento dessa visão. No mundo da tecnologia onipresente presença no cliente não significa necessariamente presença física. Significa, sobretudo, estar atento a tudo que concerne o universo dessa empresa acessando informações disponíveis em diversas fontes.
Essa postura, em adição a construção do relacionamento interpessoal com todos os profissionais envolvidos no cliente, oferecem a organização vendedora e seus profissionais de negócios condições para sonhar adequadamente o sonho do cliente evitando, dessa forma, pesadelos (tanto para quem compra quanto para quem vende).