Abaixo descrevo minha visão a respeito da relação entre Inovação e Vendas Pessoais respondendo a um email de Paula Campani.
Pergunta da leitora
Olá, me chamo Paula Grapiglia Campani, sou graduanda em Publicidade e propaganda com ênfase em marketing na ESPM-Sul. Estou realizando um trabalho sobre venda pessoal para a cadeira de planejamento de comunicação I, e procuro referências sobre inovações nessa área, como as empresas estão utilizando esta ferramenta atualmente de forma diferenciada.Permaneço com algumas dúvidas referentes a inovação na área de venda pessoal. Treinamento, gerenciamento dos vendedores é algo básico para se obter bons resultados, mas como inovar? Esta é minha dúvida. O vendedor de hoje precisa conhecer os clientes e a política da empresa, mas o que ele pode fazer, além disso, para conseguir um diferencial? o que ele pode fazer de diferente atualmente para atuar como um prospector, conquistando novos clientes, e mantendo os mesmos fiéis? Os livros falam em bom treinamento, mas considerando os tempos atuais, treinamento é base e não atua como ponto crítico, como diferencial.
Saber escutar o cliente é regra, o que fazer de diferente? Se puderes me ajudar com idéias referentes a estas dúvidas, ou referências, cases de empresa que atuaram de forma diferenciada neste sentido, agradeceria muito. Desde já, agradeço.
Paula,
As questões que você coloca são muito relevantes e podem ser desdobradas em diversas frentes dada sua abrangência. Vou tentar abordar uma vertente para contribuir com sua reflexão.
Um fenômeno que causará (na realidade já está causando) impacto fundamental na área de vendas pessoais é o poder da web e, mais especificamente, o poder das mídias sociais. O princípio básico da venda pessoal reside na utilização da rede de relacionamento do vendedor para potencializar suas vendas. Tão relevante quanto as habilidades clássicas do vendedor são suas habilidades para construir uma rede de relacionamento de valor. E por esse motivo que o conceito de vendas pessoais se mistura com o conceito de marketing de rede e a web exponencia as possibilidades.
Por isso que pensar inovação em vendas pessoais, em minha opinião, significa pensar em como a tecnologia pode representar importante fator de vantagem competitiva a organização e suas estratégias comerciais. Uma boa referência nesse sentido é o projeto “Magazine Você” lançado pioneiramente pelo Magazine Luiza que visa oferecer a qualquer cidadão a oportunidade de ser um vendedor da Luiza oferecendo seus produtos via internet por meio da customização de uma loja pessoal no Facebook e no Orkut. Os vendedores Luiza são remunerados por meio de uma tabela pré-definida de comissões de vendas. Com esses recursos você pode customizar sua abordagem comercial de acordo com os parâmetros que você desejar. Por exemplo, imagine que você é uma amante da gastronomia e tiver diversos amigos que compartilham desse desejo. Você pode selecionar ofertas que dizem respeito a essa afinidade e convidar seus amigos a compartilhar com você desses produtos incentivando sua aquisição e sendo remunerada por essas vendas. Enfim, as possibilidades são inúmeras.
Considerando a forte adoção da tecnologia por parte das classes C e D no Brasil o tradicional conceito da venda pessoa porta a porta certamente ganha um potencial enorme ao considerar as possibilidades que a internet traz para os vendedores que optarem por essa modalidade. Certamente já existe uma série de profissionais que descobriram esse território e tem se apropriado de forma favorável desse contexto, porém esse movimento está apenas começando e as opções são ilimitadas (reflita sobre as possibilidades de aplicativos, formas de abordagem e alcance que é possível com a adoção tecnológica).
No que se refere ao potencial do vendedor como fonte de inovação, a maior contribuição que o profissional pode dar nesse sentido é estar atento ao universo do cliente, suas reais demandas e seu mercado. Conhecendo em profundidade esse universo, o vendedor poderá ser um catalizador de oportunidades avaliando como, com sua oferta de valor, pode gerar outras possibilidades ao cliente. Dessa reflexão, podem ser geradas inovações seja na forma de produtos ou serviços. É por esse motivo que treinamento é tão relevante. Capacitar o profissional de vendas para fazer uma adequada leitura desse contexto é um dos principais desafios das organizações que buscam esse caminho da inovação já que não estamos nos referindo aqui a um treinamento básico, em técnicas de vendas e sim a um escopo de conhecimento muito mais abrangente e estratégico. É aí que reside toda a complexidade e diferenciação desse processo em relação a um modelo de vendas mais tradicional, tático.
Espero ter contribuído com sua reflexão. Não sei se é exatamente por aí que caminha sua dúvida. De qualquer forma, estou à disposição.
Um abraço,
Sandro Magaldi
