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    Insigths sobre Remuneração Variável em Vendas

    30 abril 2012

    Recebi uma consulta de uma leitora a respeito do tema remuneração variável. Realmente trata-se de um dos maiores desafios de toda gestão comercial. Abaixo segue minha visão sobre o tema com algumas referências que podem ser úteis. PERGUNTA DA LEITORA Oi Sandro, tudo bom? Uma das empresas que acompanho está reestruturando a área comercial e tem algumas questões com relação ao contrato de trabalho dos vendedores. Como a área comercial tem o funcionamento um pouco diferente das outras, e o pagamento dos funcionários tem uma parte variável, nossa dúvida é se é saudável (e normal), termos um contrato, com as regras. Por exemplo, pensamos em incluir os seguintes pontos: – Carteira de clientes – Metas mês a mês – Formato de Remuneração – Saída – definir como funciona a saida de um executivo com relação as venda, por exemplo, pagando se ele atingir mais de 80% nos 3 meses subsquentes a data de saída) O que você acha? Você teria algum modelo/ exemplo de contrato que pudesse nos orientar?   Um abraço,   C.M.   MINHA RESPOSTA

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    Inovação em Vendas Pessoais

    07 abril 2012

    Abaixo descrevo minha visão a respeito da relação entre Inovação e Vendas Pessoais respondendo a um email de Paula Campani. Pergunta da leitora Olá, me chamo Paula Grapiglia Campani, sou graduanda em Publicidade e propaganda com ênfase em marketing na ESPM-Sul. Estou realizando um trabalho sobre venda pessoal para a cadeira de planejamento de comunicação I, e procuro referências sobre inovações nessa área, como as empresas estão utilizando esta ferramenta atualmente de forma diferenciada.Permaneço com algumas dúvidas referentes a inovação na área de venda pessoal. Treinamento, gerenciamento dos vendedores é algo básico para se obter bons resultados, mas como inovar? Esta é minha dúvida. O vendedor de hoje precisa conhecer os clientes e a política da empresa, mas o que ele pode fazer, além disso, para conseguir um diferencial? o que ele pode fazer de diferente atualmente para atuar como um prospector, conquistando novos clientes, e mantendo os mesmos fiéis? Os livros falam em bom treinamento, mas considerando os tempos atuais, treinamento é base e não atua como ponto crítico, como diferencial. Saber escutar o cliente é regra, o que fazer de diferente? Se puderes me ajudar com idéias referentes a estas dúvidas, ou referências, cases de empresa que atuaram de forma diferenciada neste sentido, agradeceria muito. Desde já, agradeço.

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