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    Uma empresa que não vende, quebra!

    11 outubro 2016

    Esse é um mantra utilizado com tanta frequência pelo Flávio Augusto que fiquei com esse cacoete: Uma empresa que não vende quebra. Sempre fui um vendedor. Já acumulo quase 30 anos de experiência com a atividade. Quando comecei a entender em mais profundidade o ofício, me incomodava muito a visão repleta de preconceito por qual, via de regra, o vendedor era alvo (infelizmente, em muitas situações, esse comportamento continua). Quando iniciei meu mestrado resolvi que minha tese seria sobre vendas e me dediquei a estudar com mais profundidade e em fontes do mundo todo a evolução da atividade (a decisão se mostrou acertada, pois tirei nota 10 na defesa de minha tese). Foi daí que ficou claro a raiz desse preconceito. A atividade organizada do vendedor, tal qual conhecemos hoje, popularizou-se no pós-Revolução Industrial quando foi necessário um agente que fizesse a intermediação entre as fábricas e o mercado consumidor. Como, normalmente, esses clientes se encontravam em regiões distantes, surge a figura do caixeiro viajante que, utilizando outra terminologia que ficou muito popular, era um mero “tirador de pedidos”.

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    Risco Percebido: uma das principais dimensões do sucesso em vendas

    28 julho 2016

    Em raras ocasiões uma compra complexa é de responsabilidade de uma única pessoa. Essa realidade está muito presente entre vendas entre empresas (B2B), mas também em alguns contextos de vendas para o consumidor final (B2C). Uma dimensão, muitas vezes negligenciada, tem influência determinante nessa dinâmica: a percepção de risco do cliente. Quanto maior o risco percebido, maior será a demanda do cliente por encontrar formas que lhe tragam mais segurança na aquisição de determinado produto ou serviço. Quer ver como funciona essa dinâmica na prática? Reflita sobre seu comportamento ao adquirir um produto simples. Abastecer seu automóvel, por exemplo. Exceto em casos excepcionais, seu comportamento de compra é simples. Você não discutirá com outras pessoas, avaliará racionalmente todas as possibilidades disponíveis e desenvolverá outros artifícios para diminuir sua percepção de risco, já que ele não é representativo. A tendência é que você realize uma compra de impulso recorrendo a comodidade ou a fornecedores que já conhece e está habituado. O processo é mais confortável. Agora imagine que você é responsável por adquirir um novo sistema de gestão para sua empresa. Qual seria seu comportamento?

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    A ascensão dos serviços nas vendas B2B: o contraponto a tendência a comoditização

    28 novembro 2013

    O ambiente empresarial está passando por uma revolução nada silenciosa. Vendo como consequência o aumento do nível de concorrência entre a quase totalidade dos setores organizados, aliado aos efeitos da tecnologia da informação, vivenciamos o maior processo de migração de poder já existente no contexto organizacional: a migração do poder de barganha das mãos de quem vende para as de quem compra. Vivemos no mundo dos Clientes Superpoderosos do Século XXI. Nada contra as simpáticas meninas que tanto sucesso fizeram com nossos filhos na década passada, porém o fato é que esse efeito não tem nada de animado ou lúdico. Ele é mais real do que nunca e seus impactos deixam catatônicos os líderes empresariais, que ficam com a sensação de terem “perdido o chão”, pois são instados a lidar com um mundo totalmente em aberto. Esse efeito impacta em cheio o negócio de empresas que atuam no setor de business to business (aquelas que comercializam suas ofertas para outras empresas e não para o consumidor final), já que, com o advento da globalização, as barreiras de proteção foram derrubadas e o ataque pode vir de uma hora para outra e de qualquer lugar do mundo e, principalmente, do Leste (sabemos que o maior fantasma tem olhos puxados e é chinês).

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    Uma empresa só existe se for capaz de atrair e reter clientes

    29 outubro 2013

    Essa sentença, de uma obviedade gritante, foi proferida por Peter Drucker, o maior pensador da gestão de todos os tempos, há mais de 4 décadas. Qualquer estudante universitário de administração irá concordar com ela e todos os gestores, sem exceção, seguem pelo mesmo caminho. Dessa forma, é plausível supor que as empresas se organizam pautadas por essa visão desenvolvendo mecanismos orientados a atrair e reter seus melhores clientes, correto? Ledo engano. Minha experiência no relacionamento com inúmeros gestores, empreendedores, vendedores mostra que esse é um preceito de difícil assimilação. Explico o porquê.

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    Como é complexo ser simples!

    26 outubro 2013

    As coisas mais simples na vida são as mais belas: o sorriso de uma criança, o pôr do sol, uma revoada de pássaros e assim por diante. Nos negócios não é diferente. Uma das maiores ambições que um executivo pode ter é pautar suas ações pela simplicidade. Não me refiro aqui a ser simplório, reduzindo as coisas a uma visão simplista, mas sim a complexidade extrema de ser profundamente simples. Foi essa pauta que sempre orientou ações de líderes vencedores no Brasil e no mundo como Samuel Klein nas Casas Bahia, Sam Walton no WalMart ou o lendário Peter Drucker entre tantos outros. O problema é que muitas vezes confundimos profundidade com complicação. Nossos clientes buscam soluções adequadas às suas necessidades. Isso não significa que essas soluções devam ser complexas e difíceis de serem decifradas. A complexidade, na realidade, reside no processo de desenvolver as proposições de valor ao cliente e não, necessariamente, na proposição em si. O segredo está em transformar uma solução complexa em algo simples, facilmente percebido.

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