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    Vendas é Arte e Ciência

    20 setembro 2017

    Henry Mintzberg é o especialista em estratégia que, desde sempre, mais me chama a atenção. Foi o primeiro pensador a trazer uma visão que considera relevante a presença do imponderável no desenvolvimento estratégico das organizações fugindo da famigerada armadilha do determinismo. Uma das teses do pensador é que estratégia não é apenas uma ciência exata. Estratégia é arte e ciência ao mesmo tempo. Existe uma dimensão hard no processo e outra soft. Ignorar essa lógica significa reputar uma importância excessiva às questões racionais e científicas ignorando a influência das pessoas, variações do macro ambiente, intuição e assim por diante. Defendo essa tese na área que é uma de minhas paixões e objeto de constante estudo teórico e prático: Vendas é arte e ciência. Vejo com muita felicidade a proliferação de teses científicas sobre a disciplina de Vendas. Movimento inimaginável há poucos anos atrás e principal motivador do lançamento de meu primeiro livro, o Vendas 3.0.

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    Você está atento a paisagem?

    25 julho 2017

    Há uma tese que afirma que os índios das Ilhas caribenhas não identificaram a chegada dos navios de Cristóvão Colombo em suas terras. O motivo de terem ignorado uma imagem que certamente não passaria batido para nenhum indivíduo atualmente é instigante: como nunca tinham tido essa referência em seu repertório, não tinham a percepção clara acerca do que era um navio. Eles simplesmente ignoraram a presença daquele fenômeno não identificado porque não o conheciam. Verídica ou não, já que não existem evidências incontestes de que realmente aconteceu dessa forma, a história nos traz uma metáfora riquíssima para nossa reflexão. Todo ser humano tem muita dificuldade em reconhecer aquilo que não está presente no seu repertório. Essa dinâmica é muito atual ao nos deparamos com a dificuldade que muitos têm em reconhecer as intensas transformações por qual passa a sociedade com impacto determinante no ambiente empresarial.

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    NÃO JOGUE O BEBÊ FORA JUNTO COM A ÁGUA DO BANHO

    07 julho 2017

    Talvez você já tenha ouvido falar nessa expressão. Ela tem origem na Idade Média quando os banhos eram tomados em uma única tina. Cabia ao chefe da família tomar o primeiro banho com a água limpa e depois, sucessivamente e no mesmo local, os demais participantes, por faixa etária, iam se sucedendo em sua “higiene” pessoal. Os bebês eram os últimos da fila. Você deve imaginar como estava à água da tina nesse momento que, de tão suja era possível, “perder” um bebê dentro dela. Vem dai a expressão em inglês. “don`t throw the baby out with the bath water” que foi adotada pelo senso comum com o significado que você não deve rejeitar uma coisa boa devido a contaminação ou sujeira que encontra no seu entorno. Está aí uma daquelas lições que vem de tão longe, mas não poderia ser mais atual. Sabedoria pura. O diálogo de surdos é uma figura que caracteriza muito bem o atual contexto social que vivemos. O maniqueísmo que assola nossa sociedade, potencializado pelas redes sociais, faz com que, para muitos, só exista o preto e o branco. O cinza, nem pensar.

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    Inteligência Artificial tão comum quanto a Eletricidade

    02 maio 2017

    Há cerca de 15 anos, pensadores como Nicholas Carr, preconizavam que, em breve, a internet seria tão trivial quanto a eletricidade na vida das pessoas. Essa visão causava estranhamento e desconfiança. Afinal, a tecnologia existente era limitada, as conexões péssimas e as bandas não eram tão largas. Pois, deu no que deu. Atualmente, ninguém tem dúvidas sobre o avanço da web na vida de todo cidadão do mundo. Uma das importantes consequências desse movimento é a ascensão da inteligência artificial. Ela se expressa em nosso cotidiano seja por meio de modelos mais simples como na forma de algoritmos para lhe apresentar os conteúdos mais adequados ao seu perfil até em sofisticadas aplicações que permitem análise preditivas complexas. O que era circunscrito a contextos muito específicos e técnicos estará cada vez mais presente em nosso dia a dia e, essa realidade, altera profundamente o ambiente corporativo e a sociedade. Veja essa experiência da Oracle (#itsyourtime) lançada essa semana. A análise de manifestações na web influenciará a composição de uma música e permitirá sua autoria compartilhada com os artistas. É a tecnologia estendendo seus tentáculos por áreas inimagináveis no passado e gerando novas leituras e experiências.

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    “Não peça garantias, não peça segurança, jamais houve semelhante animal”

    01 março 2017

    Usualmente revisito obras icônicas muito cultuadas quando jovem. Procuro novos olhares e interpretações mediante a meu repertório atual. Nesse contexto devorei Fahrenheit 451 de Ray Bradbury um clássico lançado em 1953 que é de uma atualidade assustadora O autor constrói uma narrativa baseada em uma sociedade que, como um dos recursos principais para dominação de seus cidadãos, extingue todos os livros que são queimados por bombeiros que agem como Inquisidores da Idade Média. A metáfora é espetacular e suscita reflexões deliciosas como a idéia da ditadura da maioria que, com suas garras, pune a diversidade ao estabelecer o conhecimento comum como o único detentor de valor. Nesse contexto, o senso comum tem lugar central (olha ele aí de novo…), já que inibe a reflexão crítica (daí vem a ideia da extinção dos livros) e coloca todos e tudo no mesmo saco.

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