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A essência do empreendedor é resolver problemas

02 agosto 2016

Alexandrino Garcia, pai de Luiz Alberto Garcia, era presidente da Associação Comercial de Uberlândia quando diagnosticou que o crescimento da região estava travado pelo fato de não existir uma estrutura de telecomunicações disponível. Tendo essa visão muito clara, reuniu um grupo de empresários locais e, depois de muita história e superação de obstáculos, foi fundada em 1954 a Companhia de Telecomunicações do Brasil Central que começou sua operação com 500 linhas telefônicas. 7 anos depois Luiz Alberto Garcia começa a atuar na empresa. Era o único engenheiro da organização. Nessa época a empresa já tinha 1.000 linhas telefônicas. Tendo como foco o valor essencial, principal responsável pelo surgimento do Grupo, Luiz Alberto acelerou o crescimento do negócio e foi responsável por sua profissionalização.

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Risco Percebido: uma das principais dimensões do sucesso em vendas

28 julho 2016

Em raras ocasiões uma compra complexa é de responsabilidade de uma única pessoa. Essa realidade está muito presente entre vendas entre empresas (B2B), mas também em alguns contextos de vendas para o consumidor final (B2C). Uma dimensão, muitas vezes negligenciada, tem influência determinante nessa dinâmica: a percepção de risco do cliente. Quanto maior o risco percebido, maior será a demanda do cliente por encontrar formas que lhe tragam mais segurança na aquisição de determinado produto ou serviço. Quer ver como funciona essa dinâmica na prática? Reflita sobre seu comportamento ao adquirir um produto simples. Abastecer seu automóvel, por exemplo. Exceto em casos excepcionais, seu comportamento de compra é simples. Você não discutirá com outras pessoas, avaliará racionalmente todas as possibilidades disponíveis e desenvolverá outros artifícios para diminuir sua percepção de risco, já que ele não é representativo. A tendência é que você realize uma compra de impulso recorrendo a comodidade ou a fornecedores que já conhece e está habituado. O processo é mais confortável. Agora imagine que você é responsável por adquirir um novo sistema de gestão para sua empresa. Qual seria seu comportamento?

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Olho no futuro com os pés no presente

26 julho 2016

Muitas vezes a realidade do dia a dia é tão árdua que alguns preferem o escapismo desviando a mente para outros contextos. Um dos comportamentos mais habituais nesse sentido é a fuga para o passado. O sintoma mais claro é a nostalgia e se expressa no seguinte pensamento: antigamente as coisas eram muito melhores. Existe uma outra dimensão, no entanto, que quero evidenciar agora, pois muitas vezes passa despercebida: o escapismo para o futuro. Ele se expressa por aquela percepção de que no futuro tudo será melhor. Um dos reflexos perversos desse pensamento é que, frequentemente, ele traz a perspectiva de que basta aguardar que algo mágico acontecerá em um tempo futuro e as coisas melhorarão. Não caia nessa armadilha. O futuro é construído no aqui e agora. Ele começa a ser edificado a partir de passos que você dá hoje, decisões que você toma no presente. O desafio é que esse futuro não é garantido. Sobretudo em um contexto de mudanças rápidas e rupturas, você não tem garantias. Por outro lado, existem tendências, perspectivas, possibilidades que estão a seu alcance que podem e devem ser influenciadas por sua ação. Ao estudar a história de empreendedores cuja trajetória nos trazem lições riquíssimas, reconheço um padrão: todos sempre estão com um olho no futuro e os pés bem fincados no presente. Sonho sem execução é devaneio. E você, qual passo concreto irá dar hoje para construir o seu futuro próspero? Não vale ficar só na esfera das ideias. Tem de ser uma ação concreta. Qual é a sua escolha?

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