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A criação de valor em uma sociedade em transformação

25 abril 2018

Alguém tem dúvida que vivemos em um ambiente com uma quantidade de informações jamais vista em toda a história? Pois se alguém respondeu que sim vamos a alguns dados que impressionam: Mais informação foi produzida nas últimas 3 décadas que nos últimos 5 mil anos; Mais de 1.000 livros são publicados diariamente pelo mundo; Uma única edição do jornal The New York Times contém mais informação do que um leitor médio encontrava durante toda a vida no século XVII Esse manancial de informações e estímulos tem como foco despertar a atenção das pessoas e, como resultado, o cérebro humano é demandado a lidar com um número de variáveis jamais visto na humanidade. O resultado de todo esse processo? Confusão, já que nosso cérebro não está capacitado a lidar com esse universo de estímulos. Alguns estudiosos dizem que talvez leve milhares de anos para que o ser humano adquira a capacidade de administrar mais de uma informação concomitantemente. Estudos recentes mostram que quando determinado individuo é demandado a tomar decisões que exigem a análise de poucos itens – no limite de quatro -, as chances de escolher o melhor e ficar satisfeito com a escolha são boas. Mas ao aumentar para 12 o número de itens a considerar, as chances deste mesmo indivíduo ficar contente com a escolha diminuem drasticamente. Especialistas em estudos do cérebro humano afirmam que isso ocorre devido a sua capacidade limitada de atenção. O fato é que, apesar de imaginarmos o contrário, o nosso cérebro não tem uma capacidade ilimitada de processamento. Isso faz com que ele busque estratégias para tomar melhores decisões com o menor esforço possível, pois senão a máquina “trava”. Qual relação deste fenômeno com vendas? Toda. Como diz Bem Shapiro, mesmo considerando o negócio de vendas B2B, quem compra são as pessoas e não as empresas. Ou seja, esse fenômeno assola seu cliente corporativo da mesma forma que assola a dona de casa que se depara com mais de 80 opções de molhos de tomate no supermercado. O grande paradoxo atual é que, se por um lado o cliente demanda soluções sofisticadas, recheadas de novas funcionalidades, por outro, o mesmo cliente, está submerso na dificuldade em entender todos os benefícios dessa solução. O grande desafio do vendedor neste contexto é despertar a atenção do consumidor para os benefícios de sua solução. Como conseguir essa proeza? A saída mais perene e consistente nesse contexto é agregar valor a todo o processo da venda. Atenção para uma sutileza do termo que faz toda a diferença do mundo: agregar valor é o mesmo que criar valor que é diferente de comunicar valor. Explico: tradicionalmente nós, vendedores, fomos treinados em comunicar ao cliente os benefícios de nossa oferta. É dessa relação que vem a valorização de algumas habilidades clássicas de vendas como abordagem e superação de objeções entre outras. Essas habilidades evidenciam as qualidades do vendedor como exímio comunicador e seu foco principal é persuadir o comprador que sua proposta é mais vantajosa que a do concorrente. Criar valor ao cliente é uma estratégia que vai além. Um dos experts de vendas, Neil Rackham, afirma que são três os caminhos necessários para se criar valor ao cliente: Auxiliar o consumidor a entender seus problemas (lembra das complexidades advindas do excesso de informações?); Auxiliar o consumidor a encontrar novas ou melhores soluções para os problemas que descobriram por conta própria; Agir como advogado do cliente dentro de suas organizações, garantindo a alocação de tempo e recursos necessários para entregar soluções que atendam as suas demandas adequadamente. Para se atingir esse nível, emerge a importância do relacionamento entre cliente e fornecedor. É necessário adquirir a confiança do cliente para que este possa, com segurança, fornecer as informações necessárias para a construção destas soluções únicas e diferenciadas. Não se trata aqui daquele velho chavão de “ir tomar um cafezinho com o cliente”. Os exigentes consumidores do século XXI requerem muito mais do que um cafezinho. Eles necessitam de profissionais que lhe auxiliem a superar os obstáculos provenientes deste complexo novo mundo. A forma como você irá se posicionar neste contexto faz toda a diferença do mundo. Afinal, você quer ser reconhecido pelo seu cliente como o “homem do cafezinho” ou como uma fonte de vantagem competitiva? A escolha é toda sua.    

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As transformações atuais são reais ou uma ilusão?

19 abril 2018

Esse é um questionamento que me fiz quando estava produzindo o “Gestão do Amanhã” e reparo que é uma inquietação que está na mente de muitos indivíduos. Não tenho nenhuma dúvida que a resposta é afirmativa. Sim, as transformações são mais reais do que nunca. A caça de artefatos para defender essa tese, me recordei de uma experiência pessoal que tive quando fiz uma imersão em Londres. Propositadamente, para não esbarrar com nenhum brasileiro, decidi estudar em uma escola na periferia londrina. O meio de transporte usual para me deslocar ao centro era o trem. Em um desses deslocamentos, me chamou a atenção que ao meu lado, na estação, estava o CEO da Escola, sujeito que gozava de baita status naquela comunidade. Eu estava com um alemão com o qual compartilhei minha surpresa. De súbito, sem hesitação alguma, meu colega me esclareceu que se locomover de trem, naquela cultura, era símbolo de status. Fiquei impressionado e aquela informação me marcou, pois se tratava de uma realidade MUITO distante da nossa cultura. Aqui no Brasil, tradicionalmente, o meio de transporte que confere status são os automóveis. Sobretudo, nos grandes centros urbanos. Nunca tivemos uma relação distinta a essa em nossa sociedade e o automóvel ocupou lugar central em nossa rotina. Nos últimos anos, no entanto, essa lógica está mudando dramaticamente. O número de emissões de cartas de habilitação nas grandes capitais decresce ano a ano e populam pelas ruas executivos se locomovendo de bike, metrô, trem e todos os modais disponíveis. O impacto dos aplicativos de transporte é inequívoco e, apenas um deles, já faz mais de 70 milhões de viagens/mês no Brasil. Publiquei um artigo onde exploro esse tema. Não se trata de uma mudança trivial. Ela não só impacta toda matriz de mobilidade urbana como influencia diversos setores da economia, além do óbvio segmento automobilístico. Uma transformação se consubstancia de fato quando ela impacta usos e costumes de uma larga base de indivíduos. Está aí mais um exemplo de nossa cultura atual que evidencia essa mudança e faz com que estejamos alertas para a nova economia que emerge dessa nova realidade. Como já comentei, o amanhã é hoje e quem não perceber isso irá perder o bonde da história…

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Não deixe a crise impactar suas vendas

18 abril 2018

Há uns dias estava ministrando uma aula sobre vendas e quero compartilhar com você um tema que me chamou bastante minha atenção. Impressionou-me a insegurança causada por alguns alunos a respeito dos efeitos provenientes da crise política e econômica. Da instabilidade tão presente em nossos dias. Após a aula, me dei conta de um aspecto que não estava tão claro para mim: existe uma geração de brasileiros que só conheceu os efeitos de uma crise recentemente. É natural, portanto, que, nessas circunstâncias, a insegurança tende a tomar conta e afetar de forma significativa as expectativas e autoestima da galera. A música para mim toca diferente. Perdi as contas das inúmeras crises cabeludas por qual passei: Plano Collor, Plano Real, Crise Russa etc. São tantas que nem me recordo seus nomes e épocas. Cada nova crise, representava um novo desafio. Você sabe o que é vender um produto sem que o cliente tenha uma visão clara do preço que irá pagar? Pois é, passei por isso também na migração do Plano Real quando havia uma moeda transitória. Foram tantas as bordoadas que fiquei com o “casco duro”. A despeito de todas elas, continuei vendendo muito, ganhando prêmios e prosperando. Na realidade, meu primeiro grande ciclo de crescimento profissional, quando passei de vendedor de amendoim para Gerente Comercial no maior jornal do país com vinte e poucos anos, aconteceu envolto em um ambiente altamente instável, imprevisível e caótico. Nada mais me assusta. A única coisa que muda em situações como essa é que altero um pouco minha rotina. Por exemplo, evito ler a coluna econômica dos jornais com a mesma assiduidade de antes. Claro que me mantenho informado, porém não quero ser contagiado com o pessimismo característico em situações como essa. Sabe porquê? Por que minha experiência mostra que ninguém, muito menos os jornalistas e os economistas, tem uma visão clara sobre os impactos de uma situação como essa. Tampouco uma visão de futuro clara. Sendo assim, prefiro ter a minha própria visão de futuro e, ao invés de ficar esperando a “morte da bezerra”, correr atrás do que é meu. Esse ninguém me tira 😉

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