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Os Desafios para se vender a Grandes Empresas

11 março 2019

Vender para grandes empresas é um desejo e objetivo comum de boa parte dos vendedores e empresas. O fato concreto, porém, é que da mesma forma que é atraente ter esses clientes no portfólio, é desafiador já que, principalmente, devido ao assédio que recebem, essas organizações adotam um processo de compras muito complexo. De qualquer forma, devido ao potencial de empresas com esse perfil, é altamente recomendável que sejam desenvolvidas estratégias comerciais proativas com o objetivo de ser bem-sucedido na abordagem a essas companhias. Na essência dessa estratégia deve estar um bom planejamento comercial. Tradicionalmente, as equipes comerciais e seus líderes negligenciaram a relevância da realização de um plano estratégico prévio a abordagem pessoal. A visão que sempre vigorou foi que “o negócio é estar na rua fazendo visitas de vendas”. Ao longo dos anos, essa tese foi sendo confrontada com a realidade: é necessário que se busque, cada vez mais, a otimização dos recursos comerciais. Está inserido nessa perspectiva a utilização adequada do tempo do vendedor. A tática de simplesmente selecionar clientes a esmo para serem abordados aleatoriamente não está alinhada as melhores práticas comerciais, principalmente, em um ambiente de vendas mais complexo para empresas. Na elaboração de um planejamento comercial básico trabalho com 4 frentes de análise: A construção de uma Proposta de Valor poderosa A definição do Perfil do Cliente ideal O Mapeamento do Processo Decisório do Cliente A estruturação de um Pitch de Vendas Matador Cada uma dessas frentes envolve uma análise profunda que deve ser realizada antes mesmo da visita ao cliente. O objetivo é, quando o momento mais importante de toda estratégia acontecer, ou seja, a abordagem pessoal ao cliente, o vendedor esteja tão preparado que irá conquistar o ativo mais relevante que seu cliente pode lhe oferecer nesse momento do relacionamento: sua atenção.

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Qual é o papel do Líder Comercial em uma Reunião de Vendas produtiva

26 fevereiro 2019

Um dos agentes mais estratégicos que pode sentenciar tanto o sucesso quanto o fracasso de uma Reunião de Vendas é o líder comercial. Para que o objetivo de transformar esse ritual em um importante instrumento de gestão seja atingido é necessário planejar com cuidado e profundidade cada passo e comportamento nesses encontros. O líder deve se posicionar como o principal facilitador em todo processo evitando tomar para si a responsabilidade pela tomada de todas as decisões e procedimentos. Ao centralizar excessivamente todas as resoluções, o líder estará desempoderando os indivíduos de sua equipe o que é exatamente o contrário do que se almeja: empoderar os vendedores para que tenham autonomia na geração de resultados positivos. Um outro erro comum que deve ser evitado é que a Reunião seja focada, excessivamente, em cobranças. É evidente que essa perspectiva está presente em encontros com essas características, porém ela deve ser aliada com o fomento e incentivo para que todos apresentem soluções para os desafios apresentados durante todo processo. Mais relevante do que as cobranças é a geração de alternativas de valor resultantes de cada encontro. É requerida muita atenção as observações ou críticas individuais realizadas coletivamente. Aqui vale aquela máxima: Críticas privadas. Elogios em público. Ao líder também cabe ser o guardião para que as Reuniões cumpram os objetivos previamente definidos. Ele deve corrigir as rotas e zelar para que todos estejam alinhados, presentes e comprometidos com o modelo combinado. Finalmente, cabe ao líder ser o exemplo e referência para todos. O ritmo de todo projeto, bem como sua evolução bem-sucedida, será resultante da prática desse agente. Pontualidade nos encontros, compromisso com sua assiduidade e frequência, atenção a execução efetiva daquilo que foi acordado em cada encontro são exemplos de responsabilidades indelegáveis de todo profissional que deseja ser bem-sucedido nessa prática. Aliás, a liderança pelo exemplo não é uma característica peculiar e específica requerida para o êxito na condução de Reuniões de Vendas bem-sucedidas. É uma prática que deve permear a rotina do líder comercial que deseja atuar em alta performance levando sua equipe a esse desempenho. Não há nada mais poderoso que o exemplo!

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Você sabia que a organização de Reuniões de Vendas poderosas pode lhe ajudar a vender mais?

28 janeiro 2019

Levante a mão quem curte uma boa Reunião de Vendas? Não é surpresa alguma se houver um silêncio profundo aí do lado do leitor. A realidade é que 10 em cada 10 Vendedores detestam participar de Reuniões de Vendas, uma das inimigas número 1 de todo e qualquer profissional da área. (aliás, é importante reconhecer que essa resistência não é uma exclusividade dos vendedores: a maioria dos profissionais de todas as áreas da empresa, simplesmente, detestam qualquer tipo de reunião). A responsabilidade por esse comportamento é dos líderes comerciais. São eles que ainda não se deram conta que Reuniões de Vendas, quando bem planejadas e executadas, são um poderoso instrumento de gestão para incrementar seus resultados. Se você é empreendedor ou líder comercial coloque a carapuça, pois essa mensagem tem endereço certo. Pesquisas apontam que equipes de vendas que realizam reuniões de acompanhamento com frequência tendem a ter um resultado comercial que é o dobro daquelas equipes que não a realizam. Em português direto e claro: Quem tem como padrão a realização de Reuniões de Vendas vende o dobro daqueles que não adotam essa prática. Se a realização desses rituais ajuda a vender mais, porque acontece toda essa resistência? A resposta a essa questão passa pela pouca valorização que líderes dão a preparação de uma boa Reunião de Vendas. Quem nunca se viu em uma ocasião dessas gastando boa parte do tempo para explorar os achados da Série da vez que todos estão assistindo? Ou então, para discutir o desempenho de sua equipe de futebol preferida no último final de semana? Seguramente, esses e outros casos já lhe acometeram e reflete o desperdício de tempo que pode configurar ocasiões como essa. Um ritual com potencial para ser uma poderosa ferramenta para aumentar a produtividade das vendas deve ser organizado de forma minuciosa. O planejamento dessa estratégia é mais importante que uma execução atabalhoada. Esse Planejamento deve considerar uma reflexão sobre a Agenda dos encontros, considerando seus objetivos e tempo de duração de cada Reunião; a definição de um Roteiro claro para essas ocasiões que responderá aos objetivos definidos previamente; e a elaboração de um Plano de Ações ao final de cada encontro com a descrição das atividades, responsabilidades e seus prazo de execução. Organizar boas Reuniões de Vendas não tem a complexidade de “inventar um foguete”, porém requer reflexão e disciplina para transformar uma resenha cotidiana em uma poderosa ferramenta de gestão que irá lhe auxiliar a vender mais e melhor. O principal ativo de todo líder é seu tempo. Se comprometa em otimizar sua agenda organizando Reuniões de Vendas poderosas que lhe ajudarão a vender mais e melhor.

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