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    Porque é importante o Storytelling em vendas

    26 março 2018

    Você concorda que um dos maiores desafios para qualquer vendedor é encontrar alternativas para que seu cliente não fique apenas focado no preço de sua oferta em detrimento do seu valor?   Uma reflexão que poucos fazem é a seguinte:   Abordagem centrada em elementos tangíveis da oferta = razão = foco no valor funcional do negócio => tendência de orientação do cliente para o preço    Abordagem centrada em elementos intangíveis da oferta = emoção = foco no valor potencial do negócio => tendência de orientação do cliente para o valor    Sempre que você centrar sua abordagem exclusivamente em elementos racionais de sua oferta reforçará a tendência do cliente migrar sua atenção para o preço. Simples assim.   Uma das estratégias mais poderosas para ajudar seu cliente a migrar do preço para o valor é articular uma narrativa que evidencie todo potencial do seu negócio para o negócio do cliente.   É a ai que entra a relevância da construção de um Storytelling ou, para os mais antigos como eu, de uma argumentação básica de vendas poderosa.   Em minha opinião, o maior expert do tema no Brasil é o Cláudio Diogo. Palestrante, estudioso e, sobretudo, um vendedor com larga experiência no front, Cláudio se especializou na ciência e nuances da “contação de histórias” e me ensinou um conceito novo que está desenvolvendo que adorei: o StorySelling.   Isso mesmo: ele desenvolveu um método que traz para a seara das vendas a mesma metodologia utilizada pelos mestres mundiais do Storytelling.   Fantástico!   Observo que MUITOS vendedores e líderes comerciais ainda subestimam o poder de uma boa história, da narrativa do negócio, da marca, do produto e tudo que esse contexto envolve.   A tendência é por focar sua abordagem nas características intrínsecas da oferta e valorizar um discurso eminentemente técnico. Com isso, evidencia-se a razão e o resultado todo nós já sabemos.   O Storytelling é uma arma poderosa para fugir dessa armadilha.   Há, no entanto, um truque que potencializa toda essa história (perdoe-me o trocadilho) que faz toda diferença do mundo: a narrativa deve envolver o cliente.   Dificilmente alguém se encantará por uma abordagem centrada unicamente no universo de quem vende.   Seguramente, a atenção de seu cliente será despertada quando você incluir na narrativa, de preferência logo no início, sua interpretação do negócio dele e como você pode contribuir para seu sucesso.   Como você pode ver, a vida do vendedor não é nada fácil. Além de tudo, é necessário ser um bom contador de histórias.   Não um contador de histórias a moda antiga. Aquele indivíduo acostumado a dar “nó em pingo d’água”, “bom de papo”, que ludibria a todos com sua lábia.   Isso é velho. Não dá resultados nem aqui nem na China.   Me refiro ao articulador que, ao aliar as características de seu negócio com as demandas do cliente, constrói uma narrativa poderosa e atinge seu inconsciente levando-o do foco no preço para o foco no valor potencial de sua oferta.   O StorySeller do meu amigo Cláudio Diogo.   Como é fascinante vender.   Mas, não basta querer. É necessário preparar-se, estudar e praticar, praticar, praticar…    

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    O que esperar do livro “Gestão do Amanhã”

    24 março 2018

    Sempre que busco um livro para leitura, minha primeira reflexão é: o que ele irá me trazer de benefícios. Quando escrevi, com meu amigo José Salibi Neto, o “Gestão do Amanhã” meu pensamento foi o mesmo e compartilho com você essa história. O projeto surgiu de nossa inquietude com a transformação por qual passa a sociedade e os negócios cuja principal protagonista é a evolução tecnológica. Para nós, que há décadas atuamos com educação corporativa, está claro que existe a necessidade da adoção de um novo sistema de pensamentos mais adequado aos desafios da atualidade. Essa reflexão não é nova. À frente da HSM, José Salibi criou o World Science Forum em 2006. O evento aconteceu em Nova York e sua programação envolvia temas como Inteligência Artificial, Genética, Robótica dentre outros. Como não poderia ser diferente, houve grande estranhamento do público, porém Salibi já enxergava que o mundo da gestão deveria extrapolar seu universo de conhecimento bebendo em outras fontes. Há cerca de 3 anos iniciamos nossas pesquisas com um estudo que redundou em um artigo publicado em 2016 na revista HSM Management a respeito da estratégia da empresa baseada em plataformas. Posteriormente, seguimos o conselho de nossa principal referência intelectual, Peter Drucker, que afirmava que “para predizer o futuro é necessário entender o passado” e realizamos uma ampla pesquisa com diversas fontes para entender em profundidade a linha do tempo da gestão. De forma inédita, essa pesquisa analisa o impacto das principais mudanças sociais nas relações corporativas. A lógica é simples: tudo o que acontece no mundo da gestão é resultante do que está acontecendo na sociedade. Ao finalizar esse estudo – que é apresentado na primeira parte do livro – nos deparamos com a impactante realidade da 4ª Revolução Industrial. A visão nos gerou tanta perplexidade e excitação que não tivemos outra opção: vamos evoluir no pensamento e discutir sobre quais são os caminhos para ser bem sucedido nessa nova sociedade. Assim surgiu o projeto “Gestão do Amanhã: tudo o que você precisa saber sobre Gestão, Inovação e Liderança para vencer na 4ª Revolução Industrial”. Nosso foco com o projeto está centrado em apresentar modelos que devem ser adotados pelas organizações e seus líderes nas frentes de gestão estratégica, educação corporativa e liderança. Nessa última, apontamos as 8 novas competências a serem desenvolvidas pelos líderes nesses novos tempos. Ao desenvolver esse projeto nutrimos uma visão mais ambiciosa do que simplesmente publicar um livro. Acreditamos que há a oportunidade de implantar uma plataforma de conhecimento que contemple conteúdo multimídia em diversos formatos atualizado constantemente. Assim, o livro vem acompanhado de uma plataforma de vídeos com 10 Talk Shows com protagonistas brasileiros dessa transformação. São cerca de 6 horas de conteúdo com Walter Longo, Silvio Meira, Sofia Esteves, Rony Meisler, Martha Gabriel, Francisco Madia, Eugênio Musak, Marília Roca, Sílvio Genesini e Eric Santos. Esses conteúdos estão integrados ao livro. Ao final do trecho referente a cada Talk Show, o leitor tem acesso a um QR Code para assistir a entrevista em seu celular. Além dos vídeos, o livro conta com Mapas Mentais ao final de cada capítulo. Procuramos fortalecer os conteúdos por meio de uma representação gráfica que permita uma visão sintética dos principais ensinamentos compartilhados. Por sugestão de Jorge Paulo Lemann, um dos primeiros leitores da obra e quem nos deu a honra de endossá-la, produzimos a sessão “Questão Essenciais para sua Reflexão Estratégica”. Trata-se de um check list para avaliar qual o nível de integração do leitor com os temas apresentados e, dessa forma, dar uma revisada nos principais conceitos. Todos os conceitos que trabalhamos são referenciados por casos práticos. Foram citadas 100 empresas durante toda a obra. O leitor tem acesso a um índice no final do livro onde pode encontrar a página onde cada caso foi mencionado facilitando assim sua busca por essas referências. Como nosso propósito é pela construção de uma plataforma, já estamos planejando novos desdobramentos como eventos, mentorias, grupos de estudos e outras iniciativas que visam contagiar nossa sociedade com o conhecimento essencial para a prosperidade de seu presente e futuro. Sou um entusiasta do impacto da educação para a evolução pessoal de cada individuo. Acredito que esse é o principal vetor de transformação pessoal e a educação visa, acima de tudo, prover autonomia a quem aprende. Meu compromisso é permitir o acesso a um conhecimento relevante gerando reflexão pessoal. Mais importante do que concordar com os conceitos apresentados no projeto é você refletir sobre eles gerando pensamento crítico e enriquecendo seu repertório. Lhe convido a essa jornada. Nesse link você pode adquirir o livro impresso ou digital e ter acesso a todo universo de conhecimento do “Gestão do Amanhã”. Se desejar levar esse conhecimento a seus colaboradores, clientes ou parceiros, desenvolvemos uma série de benefícios exclusivos com esse objetivo. Quem adquirir lotes acima de 50 livros pode ter direito a Mentorias, Palestras e Workshops com os autores. Se tiver interesse, basta me enviar uma mensagem e lhe encaminho essa proposta. Ficarei imensamente feliz em receber seu feedback sobre nossas provocações. Boa leitura!!  

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    Trailer do Talk Show com Silvio Meira no Gestão do Amanhã

    22 março 2018

    Ao desenvolver o projeto do livro “Gestão do Amanhã” entendemos que tínhamos a oportunidade de ir além da edição impressa e construir uma plataforma de conteúdo que orbitasse em torno do temas com conhecimento em diversos formatos. Pensando nisso, ao final de cada capítulo da obra, temos Mapas Mentais, que sumarizam o conteúdo apresentado naquele trecho de forma visual para quem deseja ter uma visão mais gráfica dos principais ensinamentos e entender a essência que almejamos compartilhar. Em outra frente, decidimos produzir uma série de Talk Shows com protagonista da transformação aqui do Brasil. São 10 entrevistas que relacionadas aos temas do livro. No encerramento do trecho referente a cada vídeo, o leitor pode acessar esse Talk Show por meio de um QR Code ou diretamente pela URL. Para você ter uma ideia desses vídeos, irei compartilhar por aqui os trailers de cada uma dessas entrevistas. A 1a é com Silvio Meira, um dos maiores estudiosos e experts de inovação e tecnologia do Brasil aplicada aos negócios. Sou suspeito para dar qualquer referência sobre o Sílvio, pois ele é uma das minhas principais referências intelectuais do Brasil. Tenha uma degustação acessando aqui o trailer desse papo delicioso e insightful. Se você deseja adquirir o livro e conhecer em mais profundidade todo esse conteúdo é só acessar aqui. Adoraria ter sua opinião sobre nosso projeto.  

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    O risco das Fake News. Esteja atento a sua responsabilidade!!

    21 março 2018

    Um estudo publicado no New York Times concluiu que as chamadas Fake News têm 70% mais chances de serem compartilhadas no Twitter do que posts verdadeiros. Foram identificados, nos EUA, mais de 80.000 posts com notícias falsas. Aqui, no Brasil, temos testemunhado o início dessa prática espúria, que não só ameaça a democracia e a civilidade, mas a própria sobrevivência das redes sociais que ocupam local central na nossa sociedade. Não é à toa que o Google realiza uma forte aproximação com os canais de mídia tradicionais como a iniciativa lançada essa semana o Subscribe with Google que visa contribuir com a captação de assinantes para esses veículos. Me parece que é evidente o atrativo que as Fake News exercem, afinal, elas já foram produzidas com esse apelo catalizando gostos e desejos de uma parte dos leitores O que chamo atenção é para nossa responsabilidade em todo esse processo. Não dá mais para cairmos como gatinhos nas atirmanhas de profissionais que se prepararam para fazer só isso. Antes de formar opinião, é fundamental checar as fontes, valorizar os bons curadores de conteúdo (seja os jornalistas profissionais, seja especialistas com credibilidade reconhecida) e desconfiar de tudo (inclusive das informações de quem vos fala por aqui). Tenho a percepção que, paradoxalmente, estamos diante de uma oportunidade única para os meios de imprensa tradicionais que, a despeito das controvérsias, foram modelados e são responsáveis civilmente pelo que propagam. Basta saber se essas organizações estão preparadas para aproveitar essa janela de oportunidade se adaptando aos novos tempos definitivamente. Mas, esse é tema para um próximo post.

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    A Decora e o Brasil Invisível

    16 março 2018

    Mais uma notícia positiva no vibrante universo das startups brasileiras: a Decora, fundada em Florianópolis em 2012, foi adquirida por mais de U$ 100 milhões pela americana CreativeDrive. É o 2o maior negócio de aquisições de startups no país no ano depois da 99. Você conhece a Decora? Já havia lido algo sobre a empresa na mídia antes? Não se assuste se você responder negativamente para as 2 questões. Arrisco a afirmar que 99% das pessoas NUNCA ouviu falar dessa startup. Nessa e em dezenas de negócios promissores que estão se consolidado por aqui. Há um tempo tenho insistido na tese que existe um Brasil Invisível. É o Brasil do protagonismo de empreendedores, da explosão das startups, do ecossistema do empreendedorismo. Muitos não se deram conta da revolução que acontece embaixo de nosso nariz. Se você lidera uma organização, fique atento às dezenas de Decoras que irão mudar seu setor. Se você busca uma colocação no mercado de trabalho, atenção a essas novas e vibrantes opções. Se você é um empreendedor, se espelhe nesses 2 jovens que com recursos próprios construíram, em 5 anos, um caso de sucesso. Bem vindo ao mundo da Gestão do Amanhã!!! P.S. E que espetáculo o ecossistema de Floripa, hein? Aguarde que vem mais novidades de lá…

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