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    Participarei do Roda Viva da TV Cultura

    14 maio 2018

    Recentemente, publiquei um artigo onde exploro a relação da segurança pública com a Gestão do Amanhã. Acesse aqui para conhecer minha tese que não basta os tradicionais modelos de colocar mais policiais na rua. Em uma sociedade onde a tecnologia é onipresente são ofertadas possibilidades até então inexistentes para aumentar a efetividade no combate ao crime. Devido a esse conteúdo, fui convidado a participar do programa Roda Viva da TV Cultura que terá a participação do Ministro da Segurança Pública, Raul Jugman. Participarei da Banca de entrevistadores do programa. O programa é apresentado ao vivo, hoje, dia 14/05, à partir das 22:15. Irei explorar essas e outras questões relacionadas a forma como o Governo está preparado (?) perante a essa sociedade em transformação. É uma honra participar de um programa que admiro muito devido a sua credibilidade e seriedade. Mais um fruto do “Gestão do Amanhã”, um dos livros de negócios mais vendidos em 2018 no Brasil. Lhe convido para assistir ao Programa e depois compartilhar comigo sua opinião.  

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    O novo modelo de segurança pública

    14 maio 2018

    Ninguém tem dúvidas que um dos temas mais relevantes para a evolução e proteção da sociedade atualmente seja a questão da segurança pública. As soluções divulgadas pelos Governos obedecem a um receituário já conhecido: mais recursos, policiamento ostensivo e toda sorte de ações já conhecidas e desacreditadas. Por trás da ineficiência de todas as ações, além da incompetência generalizada de nossos governantes,  inaptos em fazer o básico, reside uma perspectiva essencial pouco reconhecida e discutida pelo público em geral: o desafio óbvio da incapacidade da gestão é fruto de uma sociedade em transformação onde as receitas tradicionais já não trazem os mesmos resultados. A tecnologia tem transformado de forma marcante a sociedade e os negócios em geral. Nossos governantes – da mesma forma que muitos líderes corporativos – não têm parca ideia do potencial e possibilidades geradas nesse novo ambiente. Os casos de adoção tecnológica com sucesso em todo mundo mostram todo potencial – e os desafios – de aliar modelos tradicionais de intervenção com novas soluções. Uma das startups mais valiosas do mundo, atualmente, é a Palantir, que não é tão conhecida por essas bandas. Fundada em 2004 por Peter Thiel, cofundador do PayPal, a empresa foi criada com a missão de prevenir ações terroristas nos Estados Unidos por meio da integração de diversas bases de dados que geram informações que contribuem para desvendar conexões criminosas. A empresa é fruto das reflexões pós-atentado de 11 de setembro de 2001. Com o tempo, seu foco migrou para a segurança pública e seus principais clientes, atualmente, são a CIA (Agência de Segurança Americana que também é investidora indireta do negócio por meio de um de seus fundos de investimento), o FBI, o Corpo de Fuzileiros Navais, a Força Aérea dentre outros órgãos públicos americanos. A efetividade da ação de identificação de crimes e criminosos por meio do cruzamento de informações provenientes de diversas bases de dados, sobretudo as financeiras, é evidente. Com o nível de informatização atual é inexequível não rastrear a esmagadora maioria dos recursos provenientes de atos ilícitos como os provenientes de tráfico de drogas, roubos, crimes de colarinho branco, desvios e outras contravenções. Como não poderia ser diferente, a maior parte dos milhares de colaboradores da startup, que tem valor de mercado de cerca de U$ 20 bilhões, são cientistas de dados, engenheiros e profissionais que dominam tecnologia. Esse conhecimento está integrado àqueles tradicionais oriundos da segurança pública e, juntos, formam um novo repositório de conhecimento aplicado à missão de prevenir e identificar crimes. Não é só de soluções sofisticadas, disruptivas, no entanto, que esse universo tem prosperado. Aqui no Brasil, iniciativas simples que envolvem o uso de tecnologia tem gerado resultados expressivos. A Secretária da Segurança Pública de São Paulo reportou que em 2017 a taxa de recuperação de veículos no centro expandido da cidade foi de 87%. Um dos principais motivos desse resultado foi à implantação do Detecta em 2015 (o outro foi à promulgação da nova Lei dos Desmanches). O Detecta é um sistema de rastreamento de placas de automóveis realizado junto aos radares de trânsito. Por meio do cruzamento de dados, o sistema já é notificado do carro roubado e envia essa informação ao conjunto de radares que, ao identificar a placa desses automóveis, informa os órgãos competentes que partem em busca de sua recuperação. Uma solução simples de cruzamento de dados permite um resultado extraordinário. Outros projetos já em implantação em cidades do litoral de São Paulo utilizam outra tecnologia que tem potencial de transformar a segurança pública e privada: a internet das coisas. As mais recentes Parcerias Público Privadas (PPP) de implantação de redes de energia pública em alguns municípios de São Paulo já contemplam em seus editais a utilização de sensores de áudio junto aos sistemas de iluminação que capturam sons relacionados a crimes como tiros e notificam as centrais policiais instantaneamente. Com isso, a identificação de possíveis atos criminosos acontece em tempo real gerando mais assertividade para as equipes de campo. Exemplos como esse se multiplicam e mostram que é mandatório que seja realizado um esforço estratégico na integração da tecnologia com os tradicionais modelos de gestão de segurança pública. A questão que assusta é: será que os líderes públicos no Brasil têm a visão da relevância desse tema? Ou ainda pior: será que temos, nos quadros estatais, profissionais habilitados para realizar essa tarefa? Para a execução com êxito de um projeto que integra a tecnologia ao modelo tradicional de segurança, é requerido o desenvolvimento de conhecimento multidisciplinar que envolva as diversas frentes de expertise. No caso, é o alinhamento do repertório clássico sobre segurança e tudo que ele envolve com o domínio de novas soluções tecnológicas. Arrisco a afirmar que aqui está localizado um dos principais nós a ser desatado para recuperarmos, pelo menos um pouco, da sensação de estabilidade e segurança em nosso país. Para apimentar ainda mais essa reflexão, existem os riscos provenientes da subestimação da evolução da gestão das informações em uma sociedade cada vez mais conectada. Basta vermos a polêmica em torno do vazamento de informações do Facebook que atinge nossa realidade local. A badalada Palantir esteve, recentemente, sob os holofotes da mídia e dos órgãos de regulação americano por sua controversa relação com a prefeitura de New Orleans que não divulgou um acordo que vigorava desde 2012 para a implantação de um sistema de policiamento preditivo na cidade. A comparação com o filme Minority Report não é mera coincidência. As controvérsias a respeito das consequências dessa ação também não são. Até mesmo a bem sucedida ação da polícia paulistana não sai ilesa dessa reflexão. O roubo de carros diminuiu no centro expandido de São Paulo, porém migrou para a periferia. Se não houver uma ação orquestrada que envolva todos os agentes envolvidos, a tendência é que aconteça um avanço ainda maior do crime nas áreas menos favorecidas. Soluções pontuais não resolverão o problema. A sociedade passa por uma transformação intensa que impacta todos os seus agentes. Ninguém e nenhuma instância estão ilesos de

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    Oportunidades do mercado de Educação

    08 maio 2018

    Ontem, uma das principais  instituições de ensino do país, me convidou para participar de uma reunião com experts para a ideação do que será o curso de Graduação de Administração do futuro. Fiquei muito feliz ao saber que a obra de referência deles para essa reflexão é o “Gestão do Amanhã”, sobretudo, o capítulo que tratamos da imperativa necessidade da adoção de uma nova filosofia para o ensino de gestão no Brasil e no mundo. Essa reflexão é fascinante e após muita discussão com outros caras incríveis sai do encontro com a convicção que estamos diante de uma oportunidade rara no setor. Explico: na medida em que as soluções vigentes há décadas não atendem as demandas da sociedade, abre-se espaço para um novo entrante que vai confrontar o status quo. Em um ambiente estável, deslocar os líderes tradicionais demanda muito investimento e energia. Em um cenário em transformação essa fortaleza se derrete já que, esses lideres, não tem a mesma representatividade. Sua percepção de valor vai se dilapidando aos poucos. Novos modelos de educação promovidos por novo players mais informais e ágeis irão emergir e cumprir um dos papéis mais relevantes na nova economia : ensinar gestão em um mundo cujas respostas prontas ficaram pelo caminho. Decidi ser um protagonista nesse processo já que esse é um dos meus propósitos de vida  mais fortes. Vamos nessa?

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    “Estou me sentindo um dinossauro apavorado”

    03 maio 2018

    Aprender a desaprender para reaprender. Essa é uma das principais habilidades que deve ser desenvolvida nesse mundo em ebulição. No “Gestão do Amanhã” exploramos essa visão em profundidade. Seu fundamento está centrado na perspectiva de que, em um ambiente em transformação, instável, imprevisto e incerto, as certezas e convicções forjadas tradicionalmente não tem o mesmo efeito. Por mais surrada que seja aquela máxima, ela nunca foi tão verdadeira: o que lhe trouxe com sucesso até aqui, não irá contribuir com seu êxito no futuro. Um dos protagonistas de nosso livro (na obra são citadas mais de 100 empresas e dezenas de personalidades) é Jorge Paulo Lemann, um dos principais empreendedores do Brasil, responsável por feitos incríveis lastreados pelo seu modelo de gestão que se transformou em uma marca particular. No livro abordamos diversas facetas do empreendedor  e seus projetos, porém quero chamar a atenção para uma perspectiva particular: o reconhecimento das limitações de seu modelo de gestão perante a nova realidade dos negócios. Em síntese, nossa visão é que o modelo de otimização e cortes de custos apresenta limites claros quando o projeto atinge sua excelência. Além disso, no mundo das plataformas de negócios e ascensão de novos players, é necessário uma maior fluidez e flexibilidade para lidar com novos desafios. Não é surpresa para nós as declarações que o empreendedor deu, recentemente, em um evento de inovação quando reconhece os desafios atuais ao afirmar que se sente “um dinossauro apavorado”. No mesmo evento exemplifica essa sentença com outro caso que exploramos em profundidade no livro: como a ABInbev não conseguiu enxergar a evolução do mercado de cervejaria artesanal nos Estados Unidos. Esse é um exemplo, absolutamente, atual, real e concreto de nossa visão: é necessário que você aprenda novas competências e habilidades. Que desenvolva uma nova visão de mundo. Para isso, é imperativo que você aprenda a desaprender para dar espaço ao novo. Não se trata de um mero jogo de palavras. É muito mais profundo do que isso. É uma questão de sobrevivência, afinal você já sabe o que aconteceu com os dinossauros, não é? P.S. Particularmente, acredito no poder de reinvenção do Lemann e de sua turma. O cara é tão diferente que, a despeito da visão crítica de nosso livro sobre seu projeto, ele aceitou escrever seu  endorsement (está na capa) e nos chamou para um papo na sede de sua empresa. Sinal dos tempos, meu caro…

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    A criação de valor em uma sociedade em transformação

    25 abril 2018

    Alguém tem dúvida que vivemos em um ambiente com uma quantidade de informações jamais vista em toda a história? Pois se alguém respondeu que sim vamos a alguns dados que impressionam: Mais informação foi produzida nas últimas 3 décadas que nos últimos 5 mil anos; Mais de 1.000 livros são publicados diariamente pelo mundo; Uma única edição do jornal The New York Times contém mais informação do que um leitor médio encontrava durante toda a vida no século XVII Esse manancial de informações e estímulos tem como foco despertar a atenção das pessoas e, como resultado, o cérebro humano é demandado a lidar com um número de variáveis jamais visto na humanidade. O resultado de todo esse processo? Confusão, já que nosso cérebro não está capacitado a lidar com esse universo de estímulos. Alguns estudiosos dizem que talvez leve milhares de anos para que o ser humano adquira a capacidade de administrar mais de uma informação concomitantemente. Estudos recentes mostram que quando determinado individuo é demandado a tomar decisões que exigem a análise de poucos itens – no limite de quatro -, as chances de escolher o melhor e ficar satisfeito com a escolha são boas. Mas ao aumentar para 12 o número de itens a considerar, as chances deste mesmo indivíduo ficar contente com a escolha diminuem drasticamente. Especialistas em estudos do cérebro humano afirmam que isso ocorre devido a sua capacidade limitada de atenção. O fato é que, apesar de imaginarmos o contrário, o nosso cérebro não tem uma capacidade ilimitada de processamento. Isso faz com que ele busque estratégias para tomar melhores decisões com o menor esforço possível, pois senão a máquina “trava”. Qual relação deste fenômeno com vendas? Toda. Como diz Bem Shapiro, mesmo considerando o negócio de vendas B2B, quem compra são as pessoas e não as empresas. Ou seja, esse fenômeno assola seu cliente corporativo da mesma forma que assola a dona de casa que se depara com mais de 80 opções de molhos de tomate no supermercado. O grande paradoxo atual é que, se por um lado o cliente demanda soluções sofisticadas, recheadas de novas funcionalidades, por outro, o mesmo cliente, está submerso na dificuldade em entender todos os benefícios dessa solução. O grande desafio do vendedor neste contexto é despertar a atenção do consumidor para os benefícios de sua solução. Como conseguir essa proeza? A saída mais perene e consistente nesse contexto é agregar valor a todo o processo da venda. Atenção para uma sutileza do termo que faz toda a diferença do mundo: agregar valor é o mesmo que criar valor que é diferente de comunicar valor. Explico: tradicionalmente nós, vendedores, fomos treinados em comunicar ao cliente os benefícios de nossa oferta. É dessa relação que vem a valorização de algumas habilidades clássicas de vendas como abordagem e superação de objeções entre outras. Essas habilidades evidenciam as qualidades do vendedor como exímio comunicador e seu foco principal é persuadir o comprador que sua proposta é mais vantajosa que a do concorrente. Criar valor ao cliente é uma estratégia que vai além. Um dos experts de vendas, Neil Rackham, afirma que são três os caminhos necessários para se criar valor ao cliente: Auxiliar o consumidor a entender seus problemas (lembra das complexidades advindas do excesso de informações?); Auxiliar o consumidor a encontrar novas ou melhores soluções para os problemas que descobriram por conta própria; Agir como advogado do cliente dentro de suas organizações, garantindo a alocação de tempo e recursos necessários para entregar soluções que atendam as suas demandas adequadamente. Para se atingir esse nível, emerge a importância do relacionamento entre cliente e fornecedor. É necessário adquirir a confiança do cliente para que este possa, com segurança, fornecer as informações necessárias para a construção destas soluções únicas e diferenciadas. Não se trata aqui daquele velho chavão de “ir tomar um cafezinho com o cliente”. Os exigentes consumidores do século XXI requerem muito mais do que um cafezinho. Eles necessitam de profissionais que lhe auxiliem a superar os obstáculos provenientes deste complexo novo mundo. A forma como você irá se posicionar neste contexto faz toda a diferença do mundo. Afinal, você quer ser reconhecido pelo seu cliente como o “homem do cafezinho” ou como uma fonte de vantagem competitiva? A escolha é toda sua.    

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