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    Os Desafios para se vender a Grandes Empresas

    11 março 2019

    Vender para grandes empresas é um desejo e objetivo comum de boa parte dos vendedores e empresas. O fato concreto, porém, é que da mesma forma que é atraente ter esses clientes no portfólio, é desafiador já que, principalmente, devido ao assédio que recebem, essas organizações adotam um processo de compras muito complexo. De qualquer forma, devido ao potencial de empresas com esse perfil, é altamente recomendável que sejam desenvolvidas estratégias comerciais proativas com o objetivo de ser bem-sucedido na abordagem a essas companhias. Na essência dessa estratégia deve estar um bom planejamento comercial. Tradicionalmente, as equipes comerciais e seus líderes negligenciaram a relevância da realização de um plano estratégico prévio a abordagem pessoal. A visão que sempre vigorou foi que “o negócio é estar na rua fazendo visitas de vendas”. Ao longo dos anos, essa tese foi sendo confrontada com a realidade: é necessário que se busque, cada vez mais, a otimização dos recursos comerciais. Está inserido nessa perspectiva a utilização adequada do tempo do vendedor. A tática de simplesmente selecionar clientes a esmo para serem abordados aleatoriamente não está alinhada as melhores práticas comerciais, principalmente, em um ambiente de vendas mais complexo para empresas. Na elaboração de um planejamento comercial básico trabalho com 4 frentes de análise: A construção de uma Proposta de Valor poderosa A definição do Perfil do Cliente ideal O Mapeamento do Processo Decisório do Cliente A estruturação de um Pitch de Vendas Matador Cada uma dessas frentes envolve uma análise profunda que deve ser realizada antes mesmo da visita ao cliente. O objetivo é, quando o momento mais importante de toda estratégia acontecer, ou seja, a abordagem pessoal ao cliente, o vendedor esteja tão preparado que irá conquistar o ativo mais relevante que seu cliente pode lhe oferecer nesse momento do relacionamento: sua atenção.

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    Qual é o papel do Líder Comercial em uma Reunião de Vendas produtiva

    26 fevereiro 2019

    Um dos agentes mais estratégicos que pode sentenciar tanto o sucesso quanto o fracasso de uma Reunião de Vendas é o líder comercial. Para que o objetivo de transformar esse ritual em um importante instrumento de gestão seja atingido é necessário planejar com cuidado e profundidade cada passo e comportamento nesses encontros. O líder deve se posicionar como o principal facilitador em todo processo evitando tomar para si a responsabilidade pela tomada de todas as decisões e procedimentos. Ao centralizar excessivamente todas as resoluções, o líder estará desempoderando os indivíduos de sua equipe o que é exatamente o contrário do que se almeja: empoderar os vendedores para que tenham autonomia na geração de resultados positivos. Um outro erro comum que deve ser evitado é que a Reunião seja focada, excessivamente, em cobranças. É evidente que essa perspectiva está presente em encontros com essas características, porém ela deve ser aliada com o fomento e incentivo para que todos apresentem soluções para os desafios apresentados durante todo processo. Mais relevante do que as cobranças é a geração de alternativas de valor resultantes de cada encontro. É requerida muita atenção as observações ou críticas individuais realizadas coletivamente. Aqui vale aquela máxima: Críticas privadas. Elogios em público. Ao líder também cabe ser o guardião para que as Reuniões cumpram os objetivos previamente definidos. Ele deve corrigir as rotas e zelar para que todos estejam alinhados, presentes e comprometidos com o modelo combinado. Finalmente, cabe ao líder ser o exemplo e referência para todos. O ritmo de todo projeto, bem como sua evolução bem-sucedida, será resultante da prática desse agente. Pontualidade nos encontros, compromisso com sua assiduidade e frequência, atenção a execução efetiva daquilo que foi acordado em cada encontro são exemplos de responsabilidades indelegáveis de todo profissional que deseja ser bem-sucedido nessa prática. Aliás, a liderança pelo exemplo não é uma característica peculiar e específica requerida para o êxito na condução de Reuniões de Vendas bem-sucedidas. É uma prática que deve permear a rotina do líder comercial que deseja atuar em alta performance levando sua equipe a esse desempenho. Não há nada mais poderoso que o exemplo!

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    Você sabia que a organização de Reuniões de Vendas poderosas pode lhe ajudar a vender mais?

    28 janeiro 2019

    Levante a mão quem curte uma boa Reunião de Vendas? Não é surpresa alguma se houver um silêncio profundo aí do lado do leitor. A realidade é que 10 em cada 10 Vendedores detestam participar de Reuniões de Vendas, uma das inimigas número 1 de todo e qualquer profissional da área. (aliás, é importante reconhecer que essa resistência não é uma exclusividade dos vendedores: a maioria dos profissionais de todas as áreas da empresa, simplesmente, detestam qualquer tipo de reunião). A responsabilidade por esse comportamento é dos líderes comerciais. São eles que ainda não se deram conta que Reuniões de Vendas, quando bem planejadas e executadas, são um poderoso instrumento de gestão para incrementar seus resultados. Se você é empreendedor ou líder comercial coloque a carapuça, pois essa mensagem tem endereço certo. Pesquisas apontam que equipes de vendas que realizam reuniões de acompanhamento com frequência tendem a ter um resultado comercial que é o dobro daquelas equipes que não a realizam. Em português direto e claro: Quem tem como padrão a realização de Reuniões de Vendas vende o dobro daqueles que não adotam essa prática. Se a realização desses rituais ajuda a vender mais, porque acontece toda essa resistência? A resposta a essa questão passa pela pouca valorização que líderes dão a preparação de uma boa Reunião de Vendas. Quem nunca se viu em uma ocasião dessas gastando boa parte do tempo para explorar os achados da Série da vez que todos estão assistindo? Ou então, para discutir o desempenho de sua equipe de futebol preferida no último final de semana? Seguramente, esses e outros casos já lhe acometeram e reflete o desperdício de tempo que pode configurar ocasiões como essa. Um ritual com potencial para ser uma poderosa ferramenta para aumentar a produtividade das vendas deve ser organizado de forma minuciosa. O planejamento dessa estratégia é mais importante que uma execução atabalhoada. Esse Planejamento deve considerar uma reflexão sobre a Agenda dos encontros, considerando seus objetivos e tempo de duração de cada Reunião; a definição de um Roteiro claro para essas ocasiões que responderá aos objetivos definidos previamente; e a elaboração de um Plano de Ações ao final de cada encontro com a descrição das atividades, responsabilidades e seus prazo de execução. Organizar boas Reuniões de Vendas não tem a complexidade de “inventar um foguete”, porém requer reflexão e disciplina para transformar uma resenha cotidiana em uma poderosa ferramenta de gestão que irá lhe auxiliar a vender mais e melhor. O principal ativo de todo líder é seu tempo. Se comprometa em otimizar sua agenda organizando Reuniões de Vendas poderosas que lhe ajudarão a vender mais e melhor.

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    É da união do ambiente empresarial com a sociedade que irá emergir os caminhos para um mundo melhor

    09 dezembro 2018

    A lógica por trás desse pensamento é a convicção de que tudo o que acontece no contexto corporativo é derivado e consequência das mudanças que ocorrem na sociedade. Toda primeira parte da obra “Gestão do Amanhã” nos dedicamos a construção de uma Linha do Tempo da evolução da ciência da gestão tomando como pressuposto mostrar quais foram as mudanças sociais que ocasionaram as principais transformações no ambiente empresarial. Não é à toa toda instabilidade e busca por referências que assola os líderes corporativos da atualidade já que a sociedade passa por um período de transformação que guarda poucas referências em toda a história da humanidade (o movimento dos coletes-amarelos na França que está acontecendo exatamente agora é um bom exemplo dessa tese). Ao me aprofundar em meus estudos sobre gestão nesse final de semana para um novo projeto que estamos preparando, me deparei com o pensamento de uma autora que anda meio sumida do ambiente acadêmico (imagino as razões). Me refiro a Shoshana Zuboff, professora da Harvard Business School. Essa pensadora é de uma sagacidade incrível e sempre se dedicou a trazer uma visão profunda –nem sempre alinhada com o status quo – sobre os desafios da gestão no mundo. Há cerca de 10 anos, me chamou muito a atenção um pensamento de Zuboff que está mais atual do que nunca: “É no abismo que agora separa os indivíduos e as organizações que estão os segredos de uma nova ordem econômica com vasto potencial para criação de riqueza e realização individual” Se faz necessário refletirmos sobre os desafios da evolução dos indivíduos e da sociedade de uma forma plena e integrada. Não é mais exequível mantermos uma reflexão segregada das manifestações e anseios sociais daquelas derivadas das empresas. O ser humano é uno, desempenha diversos papéis distintos, porém todo seu potencial deve ser envidado em todas as frentes que atua de forma integrada e equilibrada, indistintamente. Devemos refletir sobre a sociedade de forma harmoniosa onde o contexto corporativo esteja aliado ao social na proposta da construção de um ambiente evolutivo. Como já dizia o memorável Peter Drucker, toda empresa é uma entidade social e ela só existe para gerar valor a sociedade que habita. Conseguiremos ser uma sociedade melhor, na medida em que harmonizarmos essas forças e não a segregarmos. Essa mentalidade é complexa, desafiante, porém mandatória. Simples assim.

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    Lançamento do “Novo Código da Cultura”

    04 novembro 2018

    Nos últimos anos tenho dedicado boa parte dos meus estudos a entender os impactos das transformações por qual passa a sociedade no ambiente empresarial. Desses estudos emergiu o best-seller “Gestão do Amanhã”, fruto de parceria com o iluminado amigo, José Salibi Neto, onde nos aprofundamos na análise dessa temática refletindo sobre seus impactos nos modelos de gestão, educação e liderança. Quem já teve contato com essa obra, sabe que destinamos toda 1ª parte do livro a apresentação de uma Linha do Tempo do mundo da gestão tendo como enquadramento a análise histórica de como fatores socias influenciaram o ambiente empresarial desde a invenção da máquina à vapor na 1ª Revolução industrial. É a 1ª vez que a Linha do Tempo do mundo da gestão foi estruturada dessa forma. Com a evolução da reflexão sobre essas transformações com líderes empresariais e personalidades em todo mundo, forjou-se uma visão que está cada vez mais clara para mim: a despeito do protagonismo da tecnologia, as transformações dizem respeito, sobretudo, a pessoas. Enquanto não nos dedicarmos a mudar o sistema de crenças dos indivíduos que atuam nas organizações que passam por processos de mudança, nada acontece. As novas ideias, processos e visões são boicotadas, muitas vezes, de forma não explícita, tácita. A esfera simbólica é repleta de significado e o “pau come solto”. Essa perspectiva evidenciou uma convicção que já tomava forma quando produzimos o “Gestão do Amanhã”: temos de nos dedicar a falar mais sobre Cultura Organizacional. Uma transformação empresarial estruturada e profunda não acontece se não houver uma inserção da mesma intensidade na Cultura do negócio. Foi da imperativa necessidade de explorarmos os mecanismos desse contexto que decidimos produzir, em tempo recorde, a obra “O Novo Código da Cultura: Transformação Organizacional na Gestão do Amanhã”. Nesse livro desvendamos o significado da Cultura organizacional e suas nuances e apontamos um caminho para a transformação. Há muita pouca literatura sobre o tema no mundo. Desconheço uma obra que se dedique a explorar essa temática à luz das transformações atuais. Decidimos, mais uma vez, ousar e trazer uma nova visão para refletirmos sobre esses novos tempos. Não conseguiríamos publicar esse livro esse ano, apenas 7 meses depois do lançamento do “Gestão do Amanhã”. Não é recomendado lançar um livro quando outra obra dos autores ainda está em franca ascensão (o “Gestão” é um dos livros de negócios mais vendidos do Brasil e suas vendas – felizmente – continuam crescendo e atingindo mais e mais pessoas). Porém, nós temos dificuldade de nos submeter passivamente ao status quo. Entendemos que não há tempo a perder. Assim, contamos com o esforço e parceria da Editora Gente, para realizar um pré-lançamento mais encorpado e colocar no ar o projeto hoje. Produzimos uma edição limitada a 2.000 exemplares que será, exclusivamente, comercializada nos ecommerces (não há tempo hábil para que ela esteja disponível nas Livrarias físicas) e em alguns eventos onde eu ou o Salibi participarmos como palestrantes. Esse pré-lançamento oficial acontece na HSM Expo, um dos maiores eventos de Gestão do mundo, que acontece em São Paulo, dia 07/11 às 16h45 onde faremos uma sessão de autógrafos no espaço da Livraria Saraiva que fica dentro do evento. Considerando que o evento conta com mais de 10.000 participantes, estou com a sensação que matamos essa primeira tiragem toda lá 😉 No início do ano que vem faremos o lançamento oficial da obra com toda pompa e circunstância e entramos na normalidade dos tradicionais projetos editoriais. Se você tem pressa para saber mais sobre o tema e os impactos da Cultura em seu negócio, lhe convido a adquirir sua obra agora mesmo pelos ecommercers onde ela já está disponível (nesse link você acessa um deles). Estamos comprometidos em produzir, em quantidade e qualidade, material relevante para aumentar o nível da qualidade do pensamento sobre gestão no Brasil, sobretudo, o conhecimento requerido para lidar com a complexidade atual. Já temos mais 2 projetos a lançar em 2019 sobre o tema. Somos imparáveis!!!!

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