Alguém tem dúvida que vivemos em um ambiente com uma quantidade de informações jamais vista em toda a história? Pois se alguém respondeu que sim vamos a alguns dados que impressionam:
- Mais informação foi produzida nas últimas 3 décadas que nos últimos 5 mil anos;
- Mais de 1.000 livros são publicados diariamente pelo mundo;
- Uma única edição do jornal The New York Times contém mais informação do que um leitor médio encontrava durante toda a vida no século XVII
Esse manancial de informações e estímulos tem como foco despertar a atenção das pessoas e, como resultado, o cérebro humano é demandado a lidar com um número de variáveis jamais visto na humanidade.
O resultado de todo esse processo?
Confusão, já que nosso cérebro não está capacitado a lidar com esse universo de estímulos. Alguns estudiosos dizem que talvez leve milhares de anos para que o ser humano adquira a capacidade de administrar mais de uma informação concomitantemente.
Estudos recentes mostram que quando determinado individuo é demandado a tomar decisões que exigem a análise de poucos itens – no limite de quatro -, as chances de escolher o melhor e ficar satisfeito com a escolha são boas. Mas ao aumentar para 12 o número de itens a considerar, as chances deste mesmo indivíduo ficar contente com a escolha diminuem drasticamente.
Especialistas em estudos do cérebro humano afirmam que isso ocorre devido a sua capacidade limitada de atenção.
O fato é que, apesar de imaginarmos o contrário, o nosso cérebro não tem uma capacidade ilimitada de processamento. Isso faz com que ele busque estratégias para tomar melhores decisões com o menor esforço possível, pois senão a máquina “trava”.
Qual relação deste fenômeno com vendas?
Toda.
Como diz Bem Shapiro, mesmo considerando o negócio de vendas B2B, quem compra são as pessoas e não as empresas.
Ou seja, esse fenômeno assola seu cliente corporativo da mesma forma que assola a dona de casa que se depara com mais de 80 opções de molhos de tomate no supermercado.
O grande paradoxo atual é que, se por um lado o cliente demanda soluções sofisticadas, recheadas de novas funcionalidades, por outro, o mesmo cliente, está submerso na dificuldade em entender todos os benefícios dessa solução.
O grande desafio do vendedor neste contexto é despertar a atenção do consumidor para os benefícios de sua solução.
Como conseguir essa proeza?
A saída mais perene e consistente nesse contexto é agregar valor a todo o processo da venda.
Atenção para uma sutileza do termo que faz toda a diferença do mundo: agregar valor é o mesmo que criar valor que é diferente de comunicar valor.
Explico: tradicionalmente nós, vendedores, fomos treinados em comunicar ao cliente os benefícios de nossa oferta. É dessa relação que vem a valorização de algumas habilidades clássicas de vendas como abordagem e superação de objeções entre outras.
Essas habilidades evidenciam as qualidades do vendedor como exímio comunicador e seu foco principal é persuadir o comprador que sua proposta é mais vantajosa que a do concorrente.
Criar valor ao cliente é uma estratégia que vai além. Um dos experts de vendas, Neil Rackham, afirma que são três os caminhos necessários para se criar valor ao cliente:
- Auxiliar o consumidor a entender seus problemas (lembra das complexidades advindas do excesso de informações?);
- Auxiliar o consumidor a encontrar novas ou melhores soluções para os problemas que descobriram por conta própria;
- Agir como advogado do cliente dentro de suas organizações, garantindo a alocação de tempo e recursos necessários para entregar soluções que atendam as suas demandas adequadamente.
Para se atingir esse nível, emerge a importância do relacionamento entre cliente e fornecedor. É necessário adquirir a confiança do cliente para que este possa, com segurança, fornecer as informações necessárias para a construção destas soluções únicas e diferenciadas.
Não se trata aqui daquele velho chavão de “ir tomar um cafezinho com o cliente”. Os exigentes consumidores do século XXI requerem muito mais do que um cafezinho. Eles necessitam de profissionais que lhe auxiliem a superar os obstáculos provenientes deste complexo novo mundo.
A forma como você irá se posicionar neste contexto faz toda a diferença do mundo. Afinal, você quer ser reconhecido pelo seu cliente como o “homem do cafezinho” ou como uma fonte de vantagem competitiva?
A escolha é toda sua.
