Essa sentença, de uma obviedade gritante, foi proferida por Peter Drucker, o maior pensador da gestão de todos os tempos, há mais de 4 décadas. Qualquer estudante universitário de administração irá concordar com ela e todos os gestores, sem exceção, seguem pelo mesmo caminho. Dessa forma, é plausível supor que as empresas se organizam pautadas por essa visão desenvolvendo mecanismos orientados a atrair e reter seus melhores clientes, correto? Ledo engano. Minha experiência no relacionamento com inúmeros gestores, empreendedores, vendedores mostra que esse é um preceito de difícil assimilação. Explico o porquê.
Ao longo de décadas todos o mercado corporativo se movimentou rumo a excelência operacional, buscando a sistematização de seu meio produtivo já que a lógica vigorante desde a Revolução Industrial foi: quanto mais produzo, mais vendo já que a demanda é maior do que a oferta. Assim, as empresas se acostumaram a orientarem seus esforços olhando sempre para seu próprio umbigo em detrimento de uma visão orientada ao universo do cliente.
Com a consolidação da globalização que aumentou o nível de concorrência ao extremo e, sobretudo, da tecnologia da informação que, por meio da internet, disseminou as informações a uma velocidade sem precedentes, essa lógica mudou. Vivenciamos um contexto onde a oferta é maior que a demanda em praticamente todos os setores corporativos organizados e o poder de barganha dos clientes cresceu exponencialmente.
Nesse cenário é necessário voltarmos aos fundamentos da gestão e resgatarmos a sentença de Peter Drucker como principal orientação estratégia – e tática – para nosso negócio. É aqui que entra em cena uma visão que tenho preconizado desde muito antes do lançamento de meu livro “Vendas 3.0” há cerca de 5 anos: é necessário encararmos vendas não apenas como uma atividade tática, operacional. Essa visão é típica do pós-Revolução Industrial. É imperativo entendermos vendas como uma filosofia que orienta a organização na busca de seu objetivo mais essencial: atrair e reter seus melhores clientes.
Essa visão pressupõem que a filosofia de vendas deve permear todos os níveis da organização, tanto os funcionais como os hierárquicos, estendendo seus tentáculos por todo o ambiente e contaminando a todos com a visão do cliente. Vendas não é uma atividade que deve ficar encasernada na área comercial, sendo alvo de discussão dos vendedores e afins.
Incorporar essa filosofia no negócio é fator crítico de sucesso para os dias atuais. Um efeito colateral virtuoso dessa orientação é que se a organização realmente incorporou essa visão, ela é capaz de transformar seu negócio, corrigindo rotas inclusive quando do lançamento de ofertas ao mercado inadequadas. Se a empresa é realmente permeável a visão do cliente, ela recompõem sua proposta de valor, se adapta ao que é almejado e retoma o curso do crescimento.
Não é fácil instilar essa visão na organização. Essa tarefa se inicia por meio da construção e alinhamento de todos quanto ao significado da própria visão. A partir daí é importante analisar todas as práticas de negócios para verificar se elas estão alinhadas ou não a essa orientação, corrigindo rota e realizando intervenções proativas. Fácil? Pelo contrário. Muito difícil, complicado, demanda tempo e dedicação. Os resultados no entanto são consistentes e longevos. Melhor ainda: os resultados são a base para a construção da longevidade da sua organização. Vale à pena o investimento.
P.S.: Já está disponível nos pontos de vendas a nova versão do “Vendas 3.0” atualizada e compacta. Se você estiver interessado nesse e em outros pensamento, vale à pena dar uma boa olhada nessa obra. Depois me fala o que você achou.
