Quando confiança é sinônimo de mais vendas

Um dos maiores ativos de uma organização é sua reputação. Reputação que se traduz em sólidos ou frágeis elos de confiança com os diversos atores do ambiente corporativo: clientes (principalmente), colaboradores, fornecedores, parceiros, acionistas e assim por diante.
Em vendas estabelecer uma relação de confiança com seus clientes deve ser a principal meta do vendedor. Nunca podemos esquecer que a efetivação da venda é conseqüência do relacionamento travado entre cliente e fornecedor. Esse relacionamento pode ser menos intenso - como nos ambientes de vendas simples ou transacionais – ou mais intenso – como nos ambientes de vendas consultivas de perfil mais complexo. O fato concreto, porém é que ele sempre se fará presente e será decisivo para o êxito de todo processo comercial.
A palavra confiança tem origem no ato de fiar junto (co-fiar) transformando a fibra em fio. Ela remonta a um contexto onde a atividade de fiar era de extrema importância econômica para os artesões e se constituía em uma tarefa complexa executada em grupo. O sucesso de todo processo exigia muita parceria e colaboração mútua. É por esse motivo que confiança é um sentimento, um valor que demanda desprendimento e crença no próximo. Essa crença é incondicional. Você não confia um pouco em determinada pessoa. Ou você confia ou não confia.
Construir esse valor na relação com seus clientes é o estado da arte da ação do vendedor. Para que esse processo seja legítimo e duradouro é necessário muita consistência e coerência em todos os momentos desse relacionamento. Toda interface com o cliente é uma oportunidade da organização criar ou destruir valor. Trazendo esse conceito para o tema temos que toda interface com o cliente é uma oportunidade de construir ou destruir as bases para um relacionamento pautado na confiança.
Confiança tem estrita relação com ética. Você consegue confiar em alguém que não apresenta uma postura ética? Difícil, não é? Pois o mesmo ocorre em um relacionamento profissional. Certamente uma organização com desvios éticos não goza de uma reputação de valor junto a seus clientes. Eles podem até se submeter aos seus serviços por alguma razão mercadológica, porém nunca oferecerão os benefícios de sua confiança irrestrita.
Por mais que o termo confiança seja profundamente abstrato, todo o contexto apresentado aqui não o é. Em minhas relações comerciais tenho testemunhado e vivenciado de forma prática e muito tangível os benefícios gerados por relacionamentos comerciais com essas características. Todas as organizações e profissionais de valor que conheço, sem exceção, têm todos os predicados necessários para realizar essa caminhada. São profissionais e empresas extremamente valorizadas no mercado, queridas por seus clientes e de reputação altíssima. Como diz aquele ditado americano: não existe almoço de graça (there is no free lunch). Só mesmo com dedicação e a crença cega em fortes valores é possível construir os fundamentos para o sucesso. A boa notícia: o esforço vale à pena.