Você concorda que um dos maiores desafios para qualquer vendedor é encontrar alternativas para que seu cliente não fique apenas focado no preço de sua oferta em detrimento do seu valor?
Uma reflexão que poucos fazem é a seguinte:
Abordagem centrada em elementos tangíveis da oferta = razão = foco no valor funcional do negócio => tendência de orientação do cliente para o preço
Abordagem centrada em elementos intangíveis da oferta = emoção = foco no valor potencial do negócio => tendência de orientação do cliente para o valor
Sempre que você centrar sua abordagem exclusivamente em elementos racionais de sua oferta reforçará a tendência do cliente migrar sua atenção para o preço. Simples assim.
Uma das estratégias mais poderosas para ajudar seu cliente a migrar do preço para o valor é articular uma narrativa que evidencie todo potencial do seu negócio para o negócio do cliente.
É a ai que entra a relevância da construção de um Storytelling ou, para os mais antigos como eu, de uma argumentação básica de vendas poderosa.
Em minha opinião, o maior expert do tema no Brasil é o Cláudio Diogo. Palestrante, estudioso e, sobretudo, um vendedor com larga experiência no front, Cláudio se especializou na ciência e nuances da "contação de histórias" e me ensinou um conceito novo que está desenvolvendo que adorei: o StorySelling.
Isso mesmo: ele desenvolveu um método que traz para a seara das vendas a mesma metodologia utilizada pelos mestres mundiais do Storytelling.
Fantástico!
Observo que MUITOS vendedores e líderes comerciais ainda subestimam o poder de uma boa história, da narrativa do negócio, da marca, do produto e tudo que esse contexto envolve.
A tendência é por focar sua abordagem nas características intrínsecas da oferta e valorizar um discurso eminentemente técnico. Com isso, evidencia-se a razão e o resultado todo nós já sabemos.
O Storytelling é uma arma poderosa para fugir dessa armadilha.
Há, no entanto, um truque que potencializa toda essa história (perdoe-me o trocadilho) que faz toda diferença do mundo: a narrativa deve envolver o cliente.
Dificilmente alguém se encantará por uma abordagem centrada unicamente no universo de quem vende.
Seguramente, a atenção de seu cliente será despertada quando você incluir na narrativa, de preferência logo no início, sua interpretação do negócio dele e como você pode contribuir para seu sucesso.
Como você pode ver, a vida do vendedor não é nada fácil. Além de tudo, é necessário ser um bom contador de histórias.
Não um contador de histórias a moda antiga. Aquele indivíduo acostumado a dar "nó em pingo d'água", "bom de papo", que ludibria a todos com sua lábia.
Isso é velho. Não dá resultados nem aqui nem na China.
Me refiro ao articulador que, ao aliar as características de seu negócio com as demandas do cliente, constrói uma narrativa poderosa e atinge seu inconsciente levando-o do foco no preço para o foco no valor potencial de sua oferta.
O StorySeller do meu amigo Cláudio Diogo.
Como é fascinante vender.
Mas, não basta querer. É necessário preparar-se, estudar e praticar, praticar, praticar...
