Tenho insistido muito em minhas palestras, aulas e conversas com vendedores da necessidade de migrarmos nossa abordagem comercial para o contexto do valor. Todo vendedor deve deixar de ser um mero comunicador de valor para ser um autêntico criador de valor para seus clientes. Essa é uma questão de vida ou morte nos dias atuais, pois temos um ambiente que se caracteriza por clientes cada vez mais exigentes que demandam profissionais que lhe auxiliem na geração de soluções para seus desafios diários ao invés daqueles que não lhe agregam nada de novo.
Ao adotar a postura de criador de valor, o vendedor conquista um espaço importante na mente desses clientes que começam a lhe perceber como verdadeiras fontes de vantagem competitiva. Como contrapartida oferecem sua atenção e, como conseqüência, a prioridade em suas compras. Assim, em última instância, criar valor ao cliente é sinônimo de mais vendas.
Considerando essa perspectiva, qual o caminho para adotar uma postura alinhada com essa visão? Leia Mais…
“As sensações são mais importantes do que as coisas que as provocam. Como nos sentimos a respeito de um automóvel é mais importante do que como se sente o carro”
Theodore Levitt
Realizando minhas pesquisas para meu próximo livro que será lançado em Novembro me deparei com essa frase cunhada por Theodore Levitt um dos principais pensadores do marketing mundial (sua obra mais influente foi o artigo “Miopia em Marketing”). Logo trouxe esse pensamento para o nosso contexto das vendas. Mais importante do que vender coisas é vender as sensações que essas coisas causam. Aqui retornamos ao velho e bom conceito da necessidade de vendermos os benefícios de nossa oferta em detrimento de suas características. Não é a primeira vez que abordo esse tema nesse espaço, porém ainda hoje me deparo com freqüência com vendedores que não entendem essa lógica comercial. Leia Mais…
Rubem Alves é um dos pensadores brasileiros mais brilhantes da atualidade. Seus textos falam sobre educação, filosofia, política e diversos outros assuntos. A essência de seu pensamento reside em sua visão a respeito de nossa vida cotidiana. Um dos artigos mais brilhantes do autor, “Escutatório”, traz um ensinamento de absoluta relevância para nós vendedores. Um ensinamento básico, essencial que, no entanto, muitas vezes, negligenciamos. Segundo o autor, há uma proliferação no mercado cursos de oratória, porém ele nunca viu um curso de escutatória. Todo mundo quer falar, mas ninguém quer aprender a ouvir.
Acredito que todo vendedor que já participou de algum treinamento de vendas já ouviu a importância de saber ouvir, porém confesso que, mesmo atuando há mais de 20 anos na área, ainda me pego caindo nessa armadilha em minhas reuniões de vendas.
Por que será que isso acontece? Leia Mais…
Um dos maiores ativos que uma pessoa pode construir para sua vida é sua reputação. No contexto corporativo essa reputação se traduz em sólidos ou frágeis elos de confiança com os diversos atores do ambiente de negócios: clientes (principalmente), colegas de trabalho, fornecedores, parceiros, acionistas e assim por diante.
Em vendas estabelecer uma relação de confiança com seus clientes deve ser a principal meta do vendedor. Nunca podemos esquecer (e estou reiterando um conceito já abordado nesse espaço) que a efetivação da venda é conseqüência do relacionamento travado entre cliente e fornecedor. Esse relacionamento pode ser menos intenso – como nos ambientes de vendas simples ou transacionais – ou mais intenso – como nos ambientes de vendas ampliadas ou integradas de perfil mais complexo. O fato concreto, porém é que ele sempre se fará presente e será decisivo para o êxito de todo processo comercial. Leia mais…
É lugar comum abordarmos a importância de termos acesso a informações sobre nosso cliente para construção de nossa abordagem comercial. O desafio atual é como ter acesso a essas informações já que, diferente do passado, temos muito mais dificuldade em estar frequentemente frente a frente com nossos clientes. Pois lhe afirmo que se utilizarmos adequadamente a tecnologia temos, atualmente, mais chances de estar bem informado sobre o universo de nossos clientes do que no passado.
Antigamente a única forma de ter acesso a tudo o que acontecia com nossos clientes, seu negócio e até sobre a vida dos profissionais que nos atendiam era por meio das reuniões comerciais. Os clientes também tinham acesso a muito do que acontecia no mercado por meio das conversas com vendedores e as valorizam em sua rotina. Essa dinâmica mudou frontalmente. Atolados em um sem número de tarefas e responsabilidades os profissionais que nos atendem tendem a selecionar cada vez mais os vendedores que irão atender pessoalmente. Além disso, não necessitam mais dessas reuniões para saber o que acontece no mercado – com a internet tudo está muito acessível a todos. Leia Mais…
Tudo – ou quase tudo – que um Presidente ou uma organização almejam é ter uma equipe de vendas vencedora composta por vendedores campeões. Quando nos deparamos com times e profissionais que ostentam esse perfil logo nos damos conta do poder e alcance de sua ação. Os benefícios para o negócio são incontestes.
Ao analisarmos os fundamentos de equipes e profissionais com esse perfil observamos que não há nada mais poderoso em vendas do que vendedores apaixonados pelo que vendem e pela organização que representam. Essa paixão é proveniente da crença existente a respeito dos benefícios que entregam a seus clientes e da visão sobre o real valor da instituição que pertencem. Oferecer uma causa para nossa equipe de vendas deveria ser o principal objetivo de todo líder corporativo – principalmente os comerciais. É evidente que esse processo não se restringe a área comercial. O poder mobilizador que exerce uma causa, um propósito junto a todos os profissionais de uma organização é ilimitado. De qualquer forma, nesse artigo irei me limitar a seu alcance junto à área comercial.
Oferecer uma causa aos profissionais de vendas mobiliza as pessoas muito mais do que a remuneração pura e simples. As pessoas precisam encontrar sentido nas coisas para que se envolvam de corpo e alma. É evidente que essa máxima se aplica ao vendedor mesmo considerando que seu modelo tradicional de remuneração é muito baseado em agressivas comissões diretamente relacionadas a vendas. É importante que não haja a ilusão de que assim a organização alcançará a alta performance em vendas. Ledo engano. É necessário ir além desse lugar comum.
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